日: 2023年9月13日

年商10億円企業を10社以上立ち上げたスーパー起業家

年商1億までは、〇〇だけすれば良い。と言った男がいた。彼が立ち上げた事業はこれまで、・2社が年商100億以上の会社に…・2社が年商50億の会社に…・10社以上が年商10億を超えてる…という、ハンパじゃない実績を持つスーパー起業家。その男の名前は、マイケル・マスターソン。
1社だけでも年商10億を超えるのが難しい中で、それを何度も成功させている彼は、「秘密」を知っていると言っても過言ではないだろう。そんな彼が、「年商1億を超えるまでは〇〇が最も重要で、まずはそれに集中しろ」と言っている。

ちなみに、彼はビジネスを4つのステージに分けていて、それぞれのステージで最も重要なことを教えてくれている。それぞれ、ざっくり言うとこんな感じになる。
・年商０～1億までは「〇〇〇〇」
・年商1～10億では「新商品の開発・販売」
・年商10～50億では「組織構築・人材採用」
・年商50～100億以上は「現場から離れる」
もちろん、年商規模が大きくなればなるほど、やることは増えてこんな単純な話にはならない。でも、最初のステージ、つまり年商1億円までのステージでは、これがとっても大事なガイドラインになる。言ってしまえば、これを知らずにビジネスを始めるのは、地図を持たずに旅をするのと同じ。目的地が全く見えないので、その場その場の感覚で右に行くか左に行くかを決めることになる。「目的地にたどり着けるのか」という不安をずっと抱えながら、何を信じたら良いのかも分からずに進んでいかないといけない…。そして大抵の場合、ゴールにたどり着く前に、ガス欠で万事休すとなる。

さて。じゃあ、年商1億円に行くまでは何をすれば良いのか？彼が作ったガイドラインには、何と書かれているのか？答えはとってもシンプル。
一見当たり前のように感じるかも知れないが、彼は、このガイドラインを使って、10社以上の起業に成功している。それは…「商品の販売」それしかない。これこそが、年商1億円に到達するまでにやるべき最も重要な事だと、彼は言っている。

商品を販売せずに事業を継続的に維持することは出来ない。お金が生まれるのは、商品やサービスを販売した時で、それ以外にはない。良い商品を作った時でも、綺麗なホームページを作った時でも、優れたアイディアを思いついた時でもない。
唯一、商品やサービスを売った時だけ、お金が生まれる。逆に言えば、商品を売って、お金が出来れば、そのお金で商品改善することも出来るし、広告費に投資してもっとお客さんを獲得することも出来る。次の商品を作ることだって出来る。
この話をすると、たまに「商品を売るためには、まずは良い商品を作らないといけない。だから良い商品を作ることが重要だ」と言う人がいるが、彼に言わせると、それは順番が違う。当然「良い商品を作ること」は、とっても重要な目標。でも、良い商品か悪い商品かを判断するのは「お客さん」であって、作り手の僕たちではない。つまり、お客さんに商品を売って、フィードバックをもらわないと、良い商品か悪い商品かを判断することも出来ないってこと。

極端な話、そこそこの出来の商品だったとしても、売って、お客さんからのフィードバックをもらえば、そこから改善すれば良い。売れると分かったら、それをもっとよくして、さらに売れるようにすればいい。
大事なのは順番で、「まずは売ること」。そして、そこから「商品の改善」なり、「お客さんのサポート」なりを整えていけばいい。『年商1億までは「商品の販売」にフォーカスせよ』

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾

伝説のセールスライター

オレがたった１つだけ欲しいもの、それは…腹を空かした群衆だよ！この話は、90%の社長が失敗する最大の理由なので、注意して読んでほしい。この話は、ゲイリー・ハルバートという今は亡き、世界で最高のセールスライターと言われた男のセミナーでの話。

セミナーでゲイリーは参加者にこんな質問をした。「もし、オレとあんたらがハンバーガー屋を始めたとする。それで、誰が一番売れるか競争したとする。そしたら、あんたは、その競争に勝つためにどんな”条件”が欲しい？」答えはバラバラだった。「隠し味に使う秘密のソースが欲しい」「最高のハンバーガーを作るために最高の牛肉が必要だ」などなど、中には「最高の場所」と言った者もいた。

ゲイリーはこう答えた。OK。あんたたちにその条件を全部くれてやろう。全部の有利な条件をあんた達にやった所で、オレはたった１つだけ欲しいものがある。それさえあれば、オレはあんた達全員を打ち負かす事ができるぜ。一体、何が欲しいんだ？参加者は聞いた。
オレがたった１つだけ欲しいもの。それは…・・腹を空かした群衆だよ！

考えてみてほしい。参加者のほとんどは、商品をいかに素晴らしくするか？という所に意識がいっていた。これは、ほとんどの社長、起業家が失敗する原因の最大のもの。自分の商品のことばかり考えていて、顧客や見込み客のことが見えてない。「知ってさえもらえれば、いい商品だから買ってもらえるんです」というような言葉を聞いたことがないだろうか？これこそ、商品中心思考の現れ。今の時代、”知ってもらう事”の方が、”いい商品を作る事”よりもはるかに難しい。もちろん、参加者の中には”場所”と答える者もいた。だけど、それも自分のビジネスの事ばかり。

いいビジネス、いい商品を作れば、お客は自然と寄ってくる。これはとても危険な考え方だ。この質問にあなたはどう答えただろうか？ビジネスにおいて、最もお金を生み出す考えは、いい商品を作ろうとする考えではない。どんなにいい商品を持っていても、完璧なカスタマーサポートをしていても、効率的に業務を処理し、素晴らしいマネジメントをしていたとしても、お客がいなければ、、、すべてが無駄になる。
大切なのは「腹を空かした群衆」が欲しがる商品をきちんと「売る」こと。いい商品を持っていたとしても、自然とお客が寄ってくるなんてことはない。だから、いい商品をつくろうとするよりも、その商品を「売ること」が、ビジネスで成功することの第一歩になる

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾

DRMの世界的権威・億万長者メーカー

三流は売上を上げるために、商品を売る一流は顧客を獲得するために、売上を上げる
かつてダン・ケネディは、僕たちにこう教えてくれた。このたった1つの教えが、世界を変えた。

この教えを自分のものにするためにはまず、この話を理解する必要がある。「資産 」と「収入」たいていの人は「収入」を追い求める。売上がいくらあがった、利益がいくら残った。今月の売上はいくらだった、先月の売上はいくらだった、、、このキャンペーンはどれくらい売れた、、、などなど･･･収入にフォーカスしている人は、収入を得る事で喜びを感じてそれがすごいと思っている。
たとえば、年収いくら稼いだ、みたいな事を考える人たちだ。しかしそういう人たちはたいてい、何年か後には姿を消している。なぜか？
答えは簡単だ。収入ばかりに気を取られているので、資産が育っていないからだ。もっと端的に言えば、目の前の金ばかりに目がいっていて、ビジネスの構築ができてないからだ。　

収入はなくなる。あっと言うまになくなる。目の前に１億円の現金があったとしても、その収入を使い果たすのは、驚くほど簡単だ。あっと言う間になくなってしまう。一方、資産は減らない。資産は収入を生み続けるが、一度使ったらなくなる、、、というようなものではない。たとえばあなたがマンションを一棟持っているとしよう。マンションから家賃収入が入る。今年たくさん入ったからと言って来年にはなくなってる、、、なんて事はない。毎年、毎年、資産は収入を生み続ける。もちろん、良いときもあれば悪いときもある。しかし収入と違い、資産は継続的だ。
では、、、社長にとって収入を生み出す最大の「資産」は何か？それは間違いなく「顧客」である。顧客リストである。もっと言えば、「顧客との関係性」絆である。関係のできた顧客がたくさんいれば、その資産は、毎年、毎年、ずっとずっとずーーーーーっと収入を生み続けてくれる。

収入ではなく、資産にフォーカスするということは、今月いくら売れた、このキャンペーンでいくら儲かった、、、という考えではなく、今月は何人の新規客を手に入れた、このキャンペーンで新規客が何人入った、リードから顧客になった、顧客と何人接触した、、、こんな事に注意するという事ではないだろうか。

ダン・ケネディにこのコンセプトを学んでなかったら、きっと僕も顧客との関係性などよりも、目の前の収入ばかりを追いかけて事業は発展しなかっただろう。というのも、実際、ダイレクト出版を創業したときに、最初に売った商品は、かなり売れた。Eブックだったので粗利100％の商品で、3000万円くらい売れた。当時の僕にとっては、ちょースゲー金額だ。
ケネディにこの話を教えてもらってなかったら、やったー3000万円げっとぉー。豪遊だぜぇ！なんてなってたかもしれない。

しかし、目的は将来に向けて資産を作ること、つまり顧客リストを作ることだったので、利益として残った3000万円は、全て広告費として突っ込んで、一銭も残らなかった。その代わり、3000人の顧客リストが手に入った。現実問題として、利益を広告費に突っ込んだから3000万円売れた。
もし、早い段階で利益を確保していたら、3000万円も売れない、よくて、500万とかいうところだろう。そうすると、3000人の顧客リストは手に入らなかった。

創業当初はこんな事を繰り返していたので売上は急激に伸びた。確か目は2億4000万円、2年目で7億円くらい、3年目で10億円を突破したはず。。。多くの会社は年商１億円いかず、そのうちのほとんどは10億円いかない事を考えると、２～３年でこの成果はそれなりじゃないかと我ながら思う。
しかし、ほとんどの人が知らない重要な点は、１年目２年目には、ほぼ一切利益が出ていないことだ。当たり前である。利益なんか最初から出す必要はない。最初は資産形成が一番だ。利益を全て投資につぎ込み、資産をつくらなければいけない今、ウチのビジネスはそれなりに安定して成長してくれているが、全てはこの「資産と収入」の考え方から来ている。

何が資産で何が収入なのか？今でも考える。そして、資産を大切にしなければいけない、顧客との関係性を大切に育んでいかなければいけないという考えが、全ての原点になっている。この考え方がハマれば、きっとあなたのビジネスも大きく成長するだろう。ぜひ一度見てみてほしい。そして、考えてみてほしい。自分は資産を大切にしてるか？それとも収入を追いかけているのか？

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾

ヘンリー・フォード　

自動車会社「フォード」の創設者もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、彼らは「もっと速い馬が欲しい」と答えていただろう　きっと、あなたのようにマーケティングを勉強している方なら「お客さんの声を聞こう」というのは、耳にタコが出来るほど聞いてきたと思う。
もちろん、お客さんの声を聞くのはとっても重要なこと。「答えは顧客のみぞ知る」という言葉にある通り、いくら社内で云々悩んでいても時間の無駄で、常に顧客と会って話を聞くことが重要だ。

ところが、この言葉には、大きな落とし穴があることも知っておかないといけない。かの昔、「自動車王」と呼ばれたヘンリー・フォードは、こんなことを言った。もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、彼らは「もっと速い馬が欲しい」と答えていただろう
まだ自動車が世に普及していなかった時代。移動手段が馬だった時代。その時代に、お客さんに欲しいものを聞いても、「自動車」という言葉は出なかったと。これがまさに「顧客の声」の大きな落とし穴。
多くの社長・経営者が、お客さんに「どんな商品が欲しいか」ということを聞いてしまう。そして、お客さんが「もっと速い馬が欲しい」と言えば、速い馬を提供しようとする。
でも、お気づきの通り、お客さんは「速い馬」が欲しいわけじゃない。そうじゃなくて「もっと速く移動したい」という願望があるだけなんだ。

要するに、どんな商品が欲しいかなんてことは、お客さんだって分からないってこと。だから、お客さんに「どんな商品が欲しいか」なんて聞くことはナンセンス。じゃあ、何をお客さんに聞けば良いのか？って話なんだけど…きっと、あなたならもうお分かりだろう。
そう。困ってることや、解決したい問題を聞けばいい。「今、どんなことに困っていますか？」「今すぐ解決したい悩みはなんですか？」そう聞けばいい。お客さんは自分の悩みを解決する方法は分からないけど、自分の悩みはよく分かっている。自分が困っていることはよく分かっている。

僕らがやることは、お客さんに「悩み」や「困ってること」を聞いて、解決策を教えてあげること。これを間違えちゃいけない。まとめると…お客さんの声を聞くことは大事なんだけど、ポイントは、お客さんの「悩み」や「困ってること」を聞くってこと。そして、その問題の解決策として、商品を提供するようにすれば、きっとあなたの商品の売上は、グンと上がるだろう

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　デール・カーネギー

“私はイチゴクリームが大好物だが、魚は、どういうわけかミミズが大好物だ。だから魚釣りをする場合、自分のことは考えず、魚の好物のことを考える。”大ベストセラー『人を動かす』の著者、デール・カーネギーは、かつてこう言った。

これは、マーケティングの基本中の基本だけど、つい忘れてしまいがちなとっても重要な原則。特に、良い商品や良いサービスを扱っている人が、この罠にハマってしまう。
ちなみに…「マーケティング」は、とても複雑な概念なので、分かりやすく理解するために、しばし「魚釣り」に例えられる。お客さんが魚で、海が競合や市場。釣り人が僕たち売り手で、魚を釣る餌が商品。不思議なことに、こうやって例えると、今までマーケティングというぼんやりしていたイメージが、具体的な絵になる。そうすると、行動のアイディアも湧いてきやすくなる。

さて。この絵を頭に入れて、もう一度最初の言葉をじっくり読んでみる…
“私はイチゴクリームが大好物だが、魚は、どういうわけかミミズが大好物だ。だから魚釣りをする場合、自分のことは考えず、魚の好物のことを考える。”どうだろう？きっと、最初に読んだ時よりもすっと頭に入ってきたはず。

かくして、僕ら事業をやっている身からすると、自分の商品やサービスに愛着が湧いてくるもの。もちろん、それ自体が悪いことじゃない。でも、気をつけておかないと、自分の商品やサービスに惚れ込みすぎて、お客さんが見えなくなってしまう。
カーネギーの例えを借りると、イチゴクリームに惚れ込みすぎて「魚も絶対イチゴクリームが好きだ。だってこんなに美味しいんだもん！」と思い込んでしまう。でも、イチゴクリームで魚は釣れない。なんとも馬鹿らしい話だが、現実の世界では、これと同じような現象をよく見かける。

「これは売れる！」と思って出した新商品が、全く売れなかった…
世の中には、こうした『売り手の思い込み』で作られた商品の残骸たちが、山ほど転がっている。お客さんが見えていない証拠だろう。これに関して、ウォルト・ディズニーも同じことを言っている。“自分たちのために商品をつくってはいけません。人々が求めているものを知って、人々のために商品をつくりなさい” と。自分たちが売りたいものじゃなくて、お客さんが欲しいものを売ろう

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下重暁子

日本はこれから、高齢化とライフスタイルの変化に伴って、死別・離婚・生涯未婚の数が増えると思われますが、そこで問題となるのが「孤独」です。孤独は、健康や治安、生産性にもつながる問題なので、本来社会として放っておけない問題ですが、なぜかこの国はそれを放置しているため、個人が何とか対応しなければならない状況になっています。

一人の時間を孤独だと捉えず、自分と対面する時間だと思えば、汲めども尽きぬ、ほんとうの自分を知ることになる。自分はどう考えているのか、何がしたくて何をすべきか、何を選べばいいか、生き方が自ずと見えてくる孤独がいやだからといって、表面的に他人に合わせて一緒にいることに意味があるのだろうか

仏教では、悩みの原因となる対人関係から距離を置くことをすすめている
淋しいとは一時の感情であり、孤独とはそれを突き抜けた、一人で生きていく覚悟である

人と群れる、人の真似をする、仲間外れになることを恐れる、物事に執着する……。そんなことを続けていると、あっという間に「個」が失われていく
他人とのコミュニケーションの手段が増えれば増えるほど、淋しさは増すのだ

返事が来ない時の不安。それが来た時の安堵感。スマホという機器に自分がふりまわされるのが嫌だ。たかが人間の考え出した機器に自分の大切な一生を邪魔されてなるものか

友達や知人など少ないにこしたことはない。そのかわり、ほんとうに信頼できる友を持つこと人間関係は、あくまで一対一。それが鉄則である

自分を省み、恥を知り、自分に恥じない生き方をする中から、誇りが生まれる。それがその人の存在を作っていく。そして、冒すことの出来ない品になる。いつもいつも外へばかり目が向いていると、誇りも恥も生まれては来ない

喝采に孤独はつきものである。孤独に耐えてすっくと立つ姿が、人々の喝采を受けるのである
大きな決断をする前に人に相談するな

期待は自分にするべきだと、私は常々いっている。自分に期待してうまくいかなくても、結果は自分に返ってくるだけ。次へ生かすことが出来る。他人（家族も含めて他の人）に期待したら、うまくいかない結果はその人のせいであって、後に残るのは不満と愚痴だけである。他人に期待するひまがあったら、自分に期待するべきである

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