日: 2023年6月7日

カクヤスグループ会長、カクヤス社長、佐藤順一

1店舗の商圏は半径1.2㎞でやってみたら配達効率が良く、コストも店頭販売とあまり違わない。そこで、送料を無料にして店頭価格でお届けすることを考えた。しかし、1996年には酒の市場が縮小に転じる。縮小マーケットではたくさん売っても、いつか報酬はもらえなくなる。つまり安売り商法が通用しない。さらに1998年には、酒販免許に関する規制緩和を2003年までに実施すると決まった。宅配の大手やスーパーが酒販免許取得したら、まったく勝てない。これが1990年代後半に私が診ていた市場だ。

カクヤスは配達をやるから景気がいいと知られてしまえば、大手の宅配が参入してくる。それを許せば勝てない。では、大手ができない配達とは何か。私は売り手である私たちの都合を徹底して排除することを考えた。当時の家庭への配達は、当日配達ではなかった。また5000円以上など金額や数量が決められていた。これらをすべて撤廃できないかと考えた。それまで半径1.2㎞の商圏で1時間あたり4.2件の配達ができていた。これならば注文から2時間以内に届けられるという読みもあった。都内23区全域どこへでもを可能にするには半径1.2㎞の商圏を横展開すればいい。この商圏の面積は1.2×1.2×3.14で出る。その面積で都内23区全体の面積を割ると、137という数字が出てきた。

2000年、毎年30店舗ずつの出店を決めた。価格軸ではなく、お届け軸で戦う。天命も「酒　スーパーディスカウント大安」から「なんでも酒やカクヤス」に変更した。酒販面器を持つ酒販店やコンビニを買収して店舗を増やし、2003年には予定どおり23区全域をカバーした。
しかし、当時の経営は厳しかった。価格戦略は結論が早い。安いことを訴求すればお客は入る。でもお届けでの付加価値戦略は時間がかかる。100円高くても宅配を選ぶ人もいれば、5円しか安くないのに店舗まで買いに来る人もいる。宅配が便利かどうかは、そもそも一度使ってみないと分からない。だから時間がかかる。当初、出店から半年で黒字化する予定だったが、実際には3年目にならないと黒字化できなかった。出店計画を進めながら、大きな赤字を抱えることになった。それでも、買収した店にはキャッシュが入るし、その店への売掛金は溜まっていくのでカクヤスの帳簿は傷まない。赤字を垂れ流しながらも、出店を続けられた訳だ。

若手営業スタッフの一言が苦境を救ってくれた。飲食店の中にも、急ぎの時にはカクヤスの店舗で買っているところがある。そこで、従来は倉庫からトラックでルート配達をしていた飲食店向けの業務用配送をルート配達より早い店舗からやってみた。すると大好評だった。飲食店の方が一般家庭よりも、2時間で届くサービス喜んでくれた。十数年やって積み上げた一般家庭むけの売り上げを飲食店むけの売り上げはわずか3年で抜き、会社は黒字化した。

2011年、年商1000億円を達成。2019年、東京証券取引所第2部に上場した。

コロナ禍が襲う。売り上げ構成は一般向け配達が3分の1、飲食店向け配達が3分の1、店舗での販売か3分の1だった。飲食店向けのほとんどが消失してしまった。飲食店向けの穴を家庭向けでカバーすべく、店舗からの宅配倍増計画を策定した。また、酒だけでなく、正午から夕方までの暇な時間には酒と親和性の低い商品、調味料やペット用品、介護用品なども配達する態勢を整えた。それと同時に、飲食店の需要が回復した時に拡大した宅配部門を縮小できないから、これまでの配達とピストン宅配の他に、業務用専門のサテライトの出荷拠点を30か所整備し、ルート、宅配、サテライトの3層物流を実現した。

コロナ禍で30億円もの赤字を計上する中でテレビCMを打つと決めた。コロナ禍で家飲みが増えている今こそ、売り上げを伸ばす時だからだ。コロナ禍を乗り切らないと先は無い。
こんなサービスがあったら顧客は嬉しいよねというものを、まずはやってみようと思う。やってみて数値で検証し、駄目ならやめればいい。他社に大きな差をつけるサービスは、もう、あまり残っていない。でも、でかいことををやる必要はなく、細かいことが大事。ほんの少しの差でお客さんに選んでもらう。その積み重ねがいつか途轍もない差になる。勝ち方とはそういうものだと思う。

エンジンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾より

カート・モーテンセン

誰かから何かをしてもらったときに、「なんとしてでも、このお返しをしなければならない」という心理が働く。お返しをすることで、相手への貸しをなくすことができるからだ。「人に親切にすれば自分も親切にしてもらえる（情けは人の為ならず）」ということわざは、どの文化圏にもあてはまる。

たとえば、相手が笑顔を見せてくれれば自分も笑顔を見せようとするし、相手がほめてくれれば自分も相手をほめようとする。別にお返しをする必要がないときでも、人々はできるだけ早く借りを返そうとする傾向がある。場合によっては、借りを返そうという思いが強くて、してもらったことよりはるかに大きなお返しをすることすらある。

私は家族とともに新しい地域に引っ越したとき、妻と二人でささやかなクリスマスプレゼントを近所のすべての家に配って歩いた。どれも5ドル以下のプレゼントだ。近所の人たちとも顔見知りになりたかっただけだが、私たちが全員にプレゼントを手渡して30分もしないうちに、玄関のドアのベルが鳴った。ドアを開けると、一人の婦人が大きな箱を持って立っていた。箱の中には、50ドルはするような大きなチョコレートが入っている。彼女は「この町へようこそ、よい休日をお過ごしください」と言って立ち去った。彼女は突然できた借りに耐えられなくなり、そのお返しとして、受け取った贈り物の10倍以上の値打ちのある贈り物をしたのだ。

借りを返さなければならないというプレッシャーはたいへん強く、また、借りを返さないような人は軽蔑される。贈り物を受け取るだけでお返しをしない人は利己的で強欲で人情味がないと見られやすい。人々が借りを返さずにいられないのは、そういう心理的・社会的なプレッシャーによるものだ。
たとえば、相手の心の中に貸しをつくるために、あなたが与えることができるものを考えてみよう。たとえば、次のようなリストができる。サービス、情報、譲歩、秘密、ほめ言葉、笑顔、贈り物、招待状、時間

ただし、このテクニックが相手の心の中にお返しの必要性をつくり出すのは、相手があなたの行為を誠実で、妙な下心がないと思う場合に限られる。もしあなたの行為を罠だとか賄賂だとか思えば、相手はその手に乗るまいとするだろう。相手を利用して自分だけが利益を得る目的で貸しをつくろうとすると、あなたは確実に説得力を失う。
人々はあなたの下心を見抜き、あなたが差し出す贈り物をいっさい拒否し、場合によってはあなたといっしょにいることさえ嫌がるだろう。相手はあなたの贈り物を罠だと思い、あなたが「早く貸しを返せ」と言ってくることを警戒するにちがいない。心をつかむ達人になるためには、あなたはまず自分の動機が不純でないかどうかを検証すべきだ。

「返報性の原理」
人は何か他の人からプレゼントやおみやげをもらったりすると、その相手に対して「お返しをしなければいけないと思う」、この感情を言う。魅力のない人は、この返報性の原理からはずれている人だ。魅力というのは、人に与えることによって生まれるが、求めることによって無くなってしまう。欲しい欲しいとねだる人や、いつももらってばかりで一つも返さない人には魅力を感じない。心をつかむ達人は、下心なしに、与えることの多い人。

エンジンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾より

レス・ギブリン

実業家のヘンリー・カイザーは「人とうまくやっていく第一のルールは、すべての人を重要な存在とみなすことだ」と明言している。

デューク大学のＪ・Ｂ・ライン博士は、それとまったく同じ意味のことをより科学的な言葉で表現している。20年以上にわたり研究を重ね、「人間が論理の生き物というより感情の生き物だと気づけば、人間関係の技術は飛躍的に向上する」と主張し、さらにこう言っている。

「当然、私たちの人間関係は、相手をどう認識するかにかかっている。相手をロボットか機械のようにみなすと、人との関わり方が利己的で一方的なものになりやすい。しかし、相手を独自の価値を持つ存在として大切に扱うと、相手の意見や考え方に敬意を払うようになる。
その結果、相互の関心、理解、友情にあふれたより高い次元の人間関係が可能になる」

人々に対して最も強い影響力を持つ人たちは、人々を重要な存在とみなす人たちである。また、あなたは身の回りで起きていることのほんの一部しか見えていない。自分にとって重要なものだけを選んで注目しているからだ。したがって、相手にもっと働いてもらいたいなら、その人に注目すると効果的である。それによって相手に重要感を持たせることができる。

ミシガン大学リサーチセンターの心理学者が科学的な研究をおこなった。どうすれば現場の作業員がより熱心に働き、生産性を上げ、よりよい仕事をするかを調べるためだ。

その結果、作業員に関心を示す監督は、もっと働けと命令するタイプの監督よりも大きな成果を上げていることがわかった。
一時期、バージニア州のハーウッド工場は離職率が高く、労働者を引き止めるのに苦労していた。そこで工場長はこの問題を解決するために有名な心理学者を呼んだ。その心理学者は人間の習性を見抜く達人で、一人ひとりの労働者に注目し、彼らの重要性を認めていることを本人たちに伝えるよう工場長に指導した。まず、人事部長は新規採用の労働者と面接し、生産工程を説明しながら一人ひとりの役割を明確に伝えた。

〇人とかかわるときに必要な4つのルール
1.すべての人は程度の差こそあれ自分本位である。
2.すべての人は自分に最も強い関心を抱いている。
3.すべての人は自分が重要だと感じたがっている。
4.すべての人は他人に認められたいと思っている。
すべての人は自尊心を満たしてほしいと強く思っている。その願望がある程度満たされて初めて、人々は自分のことを「忘れ」、他人に意識を向けることができる。また、自分が好きになって初めて、人々は他人に対して友好的になることができる。

従来、自己中心的な人は自尊心が高すぎると信じられてきた。だが、臨床心理学の研究で、自己中心的な人は自尊心が高すぎるのではなく低すぎることがわかったのだ。自分との関係がうまくいっているなら、他人との関係もうまくいく。自分との関係がうまくいっておらず、他人との関係もうまくいっていない人は自尊心が欠如しているので、自尊心を取り戻すことが唯一の解決策となる。
自分を少し好きになれば、他人のことも少し好きになることができる。いったん自分に対する強い不満を乗り越えれば、他人に対して批判的でなくなり、寛容の精神を発揮することができる。

「金持ち喧嘩せず」ということわざがあるが、まさに自分の心が満たされていれば、誰かと事を荒立てることはしない。自分の心が満たされるとは、自尊心が満たされているということ。自尊心が満たされるとは、愛情袋が満たされることでもある。愛情袋とは、愛情をためる袋のこと。
人からもらう愛情とは、「ほめられること」「笑顔」「称賛」「ハグ」「笑い」「親愛のまなざし」「認めてもらうこと」等々。そして、自分の愛情袋がまず先に一杯にならないと、優しい言葉や、気遣いといった、人を思いやる余裕はできない。

エンジンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾より