和田裕美
顧客へのサービスはパッケージ型ではなく、フルカスタマイズ型。社内で無理にコンサルタント機能を持たない。社外に専門家であり豊富な実務経験を持つプロフェッショナルタレントのネットワークを作り、そのネットワークを活かして、顧客企業の経営を人材開発・組織開発の側面から強力にサポートしている。
〇とことんクライアントと向き合う
1.2、3人のチームで10社ほどを担当する。1人の営業が抱えるクライアント数は、たったの3社。それぞれの営業は担当する企業とパートナーシップを築き、徹底的に関わってお互いを知る時間をしっかり確保している。だから、継続的な売り上げが中長期的に上がっている。
2.数字よりもパートナーシップを重視している。営業が毎月のノルマに追われることはない。
3.採用基準から変えている。顧客のニーズよりも自社の理論を優先させるプロダクトアウトの考えのもと、「なんでもやります」などと強気にアピールする「the 営業」というタイプの人は採用しない。大切なのは「相手のために」「一緒にやることに喜びを感じる」という思いがあること。人柄を見て採用している
お客様を知れば知るほど思い入れが増してくる。そうなるとお客様も応えてくれる。このサイクルが動き始めると、同じ1時間を新規にかけるよりも、目の前のお客様のためになりたいと思えてくる。すると、そのお客様が他の会社や系列の会社を紹介してくださる。大切なお客様から紹介してもらったのだからと大切にしよう、とより良い循環が生まれる。
ノルマがあると焦燥感から誤った売り方をするケースもある。セルムは、ファンに愛されて売れ続ける事がいかに正しいかを立証している。
エンジンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾より
