二木英一
アメ横で60年続くカリスマショップ、「二木の菓子」の販売促進ノウハウ
一番重要なのは、消費者に「あなたはこの商品を使うべき人なのですよ。なぜなら……」と、自分がその商品を使う対象者であることへの“気づき”を促すことです。つまり商品と消費者の間に関係性を作ることが大切なのです。この関係性が重要だと気づけない限り、漠然と商品説明だけで物を売ろうとしてしまうため、類似品との差別化が図れなくなってしまうのです
「『二木の菓子』って入場無料で二時間遊べるアミューズメントだよね！」これはお客様から頂いた意見です。消費者の言葉に気づかされてからは、効率を求める大手では扱わない商品の販売強化を強く意識しました。
つまり、知名度の低いお菓子や、賞味期限が短いお菓子などです
スーパーやコンビニで扱っていないお菓子は、知名度がないお菓子が多いのですが、反対に価格争いが発生しません。そのため値下げをしなくても販売でき、利益も多く取れます
『二木の菓子』では、会議の時間の大半を、販売促進や陳列方法の提案や改善について、さらに、催事や接客の成功例と失敗例（ほとんどが失敗例です）をシェアする時間に使っています
効率化重視ではファンは獲得できない他の小売店のバイヤーさんや小売店の経営者仲間によく言われます。「なんで東京の中心で、京都の生八つ橋が定番なんですか？ 賞味期限２週間の商品じゃないですか！」
私どもではタイミングを見てこの１万円のチョコレートを「バラし」て販売することにしました。パッケージの中身には個別に放送されたチョコレートが84個入っていたので、１個あたり約119円の計算になります。このバラした高級チョコレートを、店頭で100円で販売したのです。もちろん、アメ横名物のたたき売り、啖呵売です
大手に対抗できる可能性は「無名のお菓子」が持っている
〇消費が起こる３つの黄金ルール１．真実への欲求２．自分が何者か、はっきりさせたい欲求３．未来への欲求
「何故、パパの今日のおつまみがこの商品でなければいけないのかを、お子さんに説明してあげてください。お子さんがそれを理解することが東北の復興の大きな力になり、親としての務めでもあると感じています。だから仕入れました」
このメッセージを商品と一緒に陳列した結果、それまでは一日に２～３個しか売れなかった商品が、次の日には24個も売れました。３日目には仕入れた商品がすべて完売、欠品してしまう状況になりました
エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より
