マーク・ロベルジュ
デジタル時代の営業ノウハウ。
営業の方程式１．営業採用方式２．営業育成方式３．営業マネジメント方式４．見込み案件創出方式
そもそも自社の営業にふさわしい人を特定・採用できているのか、その人の特性に合った育成がなされているのか、という基本から問い直していく。
従来型の営業の世界では、今でも師弟制度やロールプレイングが行われているのですが、トップパフォーマーをつけても、部下の特性と合わなければ、成長につながらない。
リクルーティングするためにトップ・タレントをLinkedInに登録させたり、営業プロセスを作成する前に「バイヤージャーニー（お客様が商品を購入するときにたどるステップの全体図）」を作らせる
継続的に何百人もの大口顧客を獲得するような業界トップの営業スタッフを見つければ、この厳しい競争にも打ち勝つことができる理想的な営業の採用公式は、企業によって異なる
〇理想的な営業採用方式の設計プロセ
スステップ１：理想的な営業の特徴を定める（候補者がそれぞれの指標で、１から10のうち総合的に何点獲得するか）
ステップ２：それぞれの項目について評価方法を定める
ステップ３：理想的な営業の特徴との比較を通じて、候補者を評価する
ステップ４：営業採用方式を確立し、そのモデルを反復適用する主導権のある顧客に対して成功するのは、強引で威圧的な営業スタッフではなく、聡明で親切な営業スタッフだということが統計から見てわかる
〇売上と最も大きく関連する特性は５つある
１．コーチング応用力
２．好奇心
３．成功体験
４．知性
５．勤労意欲好奇心とは、効果的な質問とヒアリングによって、お客様のニーズを理解する能力
〇候補者の勤労意欲を測る３つの手段
１．面接の態度を観察する
２．推薦者をチェックする
３．候補者の行動パターンについて質問する
人材紹介会社に頼んではいけない。社内に採用チームをつくってはいけない。社内に人材紹介会社をつくるべきだトップ・タレントにLinkedInに登録させる理由は、そのトップ・タレントが候補者にコンタクトすることが最も効果が高いからだ
営業部門の営業担当役員は候補者として一番好ましくない
人物営業戦略の設計プロセスは、バイヤージャーニーを作ることから始めるべきだ。バイヤージャーニーから始めることで、販売プロセスは一貫して、お客様のニーズを最優先できるようになる
すべての営業スタッフにはリード（見込み客）から思想的リーダーとして見てもらえるチャンスがある。私は部下たちをデジタルマーケティングの真の思想的リーダーに変えた転換データが揃えば、各顧客を営業に渡すべき段階を最適化することができる
エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より
