佐藤義典
お客さまはうれしさを買っているＴＰＯによってお客さまが求めるうれしさは変わる
同じ人でも「どんなとき」かによって求めるうれしさが変わり、そのために買うものが変わる
マーケティングとは、お客さまに「うれしさ」を提供して対価を得ること
お客さまにとっての「商品・サービス」は、何らかの「うれしさ」を手に入れるための手段
「使うとき」がうれしいとき
「うれしさ」とは、お客さまの課題を解決してあげること
売上を伸ばすには「うれしさ」を上げよう
「お客さまに選ばれる理由（＝独自のうれしさ＝強み）をつくること」が、マーケティング「戦略」の真髄です
同じ人でも「どんなとき」かによって求めるうれしさが変わり、そのために買うものが変わる
たとえば、仕事を頑張ったときの「自分へのご褒美」のときはハーゲンダッツを選ぶかもしれません。しかし、真夏の炎天下で子どもと遊び回ったときであれば、同じ人がガリガリ君を選びますよね？
「うれしさ」に影響を与える要素が二つあります。
（１）「どんな人」か
（２）「どんなとき」に使うか
「どんな人」が「どんなとき」に使うかが、求める「うれしさ」に大きな影響を与えます。ですからこの二つを組み合わせてセグメンテーションしていくのが、実戦的なマーケティングなのです
「利用場面」や「使い方」の構成要素は、ＴＰＯになる
上手な絞り方をすれば、顧客ターゲットを絞ったからといって、他の顧客ターゲットが買わなくなるわけではない
競合とは「お客さまのアタマに浮かぶ他の選択肢」
「うれしさ」が同じならカテゴリの違う商品も競合になる
ハーゲンダッツはコンビニで売っているのに手土産・ギフトになり得る、というのがすごいところ
〇３つの差別化軸
（１）手軽軸──他より早い、安い、便利
（２）商品軸──他より品質がいい、最新の技術を使っている
（３）密着軸──他より顧客一人ひとりのことをよく知り、
個別の好みに合わせる
最初の購買のときに大事なのが「おいしそう」なことで、リピート購買のときに大事なのが「おいしい」こと
エンジンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾より
