中里スプリング 中里良一社長
「取引先の基準は好き嫌いで社員が選ぶ」という
“好き嫌い経営”。
○見栄を張らない
経営者はみんな見栄を張りたがる。
売り上げは大きい方が、設備も高い機械があった方が、
社員も20人よりは50人いた方がかっこいいと思う経営者には、
使い捨てにされるんだよ。
売り上げにしろ利益にしろ、右肩上がりを目指す必要はない。
町工場なんて本来、儲かったって損したって、
どちらにしてもたいしたことないんだよ。
だから見栄を張らずに、
自分が決めた道を決めた速度で進めるかということが重要。
たとえれば、大企業は高速道路を走っているようなものだよね。
うちみたいな町工場は、
高速道路で大企業や親会社の後をついて行ったってダメだよ。
整備不良のちっちゃいエンジンしか積んでいないから
危なっかしくてしょうがないし、
親会社からみたら足手まとい。
先に行くことだけが正解じゃないんだから、
町工場は高速道路に必ずある側道を、ちょっと走ればいい。
側道を時速30キロで走るから、
「ああ、稲刈りしているんだなあ」「花が咲いているなあ」って
見える景色があるんだよ。
自分が見栄を張るために仕事をしている経営者は、
社員を幸せになんかしてやれっこない。
○取引先は増やす
2年前に全国47都道府県すべてにお客さんを持てたから、
今は全国の約810ある市と特別区すべてに
取引先を持つことを目標にしている。
他の会社みたいに売り上げや利益を増やすことは考えない。
1回でも1万円でも、うちのバネを買っていただければ
お客さんとしてエントリーする。
まだ400以上の市が残っているから
最低でもあと400社以上必要で、
47都道府県すべてに取引先を持つときには
1,600社と取引することになるけれど、
実際には、そんなんじゃ足りない。
相当頑張らなきゃできないけど、その方が楽しめるじゃない。
どうしてこんなことをやっているのか。
それは好き嫌いで仕事をするため。
たくさん取引先を持っていれば、
好きな会社をベスト100位までピックアップしても、
1社1％ずつの取引でうちの売り上げ100％が見込めるでしょ。
それが究極の目標。
この会社で新規営業をするのは僕だけ。
一番プライドが傷つく営業は、経営者の仕事なの。
ものを作る仕事は一番プライドを保てるから、
それは社員がやればいい。
僕がお客さんを取ってきて、
あとは事務所と現場の社員がペアになって
好きなお客さんを担当するのがうちのスタイル。
20人程度の町工場なら、
本当は2、3社の取引先に深く入れば食べていけるよ。
でも、僕はお客さんを取ってくることが苦にならないから、
今のうちに取引先を増やせるだけ増やしておく。
そうすれば、この会社は誰が継いでもいいけれども、
次は誰がやったって営業なんかしなくてもよくなる。
好きなお客さんを選んで仕事ができる。
だから僕は、数としては必要以上に
新しいお客さんを取ってくるけど深くは入らない。
遠距離外交を意識して、
お客さんとは「玄関を開けただけ」くらいの
付き合いにしておくんだよ。
○損得よりも商道徳
選ぶだけのお客さんを持っていれば、
嫌なお客さんに我慢する必要もなくなる。
中里スプリングも僕が入ったときは
15、6件しか取引先がなかったけど、今は100倍ある。
これだけお客さんがいれば、社員は我慢しないで、
それぞれ守りたいお客さんとだけ仕事ができるでしょ。
「嫌なことも我慢するのが仕事」なんて言葉を使いたがる
経営者とか管理職がいるけど、
だいたい自分で努力するのが嫌なだけ。
社員に我慢させないと
自分が苦労しなくちゃならないから、逃げているんだよ。
でも、うちは儲かる儲からないで
お客さんをお断りしたことは一回もないからね。
尊敬できないお客さんだからやめる、
商道徳に反することをするお客さんだからやめるんであって、
損得は考えない。
好き嫌いが大事なことで、もっとコアなのは善悪。
ほとんどの人は損得勘定ばかりで
善悪もなければ好き嫌いもない。
嫌な仕事を我慢するのだって損得感情によるものだし、
言葉の優しい人とか断定しない人って、
考えていることが汚いんだよ。
いいか悪いかで人を見て、好きか嫌いかで仕事を選ぶ。
それがうちの生き様。
エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より
