カテゴリー: 未分類

クリス・ヴォス、タール・ラズ

今、アメリカで最も注目されている交渉術の本。ＦＢＩに所属する一万人の捜査官のうち、国際的誘拐を担当する唯一の首席交渉人、クリス・ヴォス氏が書いた実践的交渉術。

「つまり、わたしが息子さんを殺しても構わないのかね、ミスター・ヴォス」「すみませんが、ロバート、どうしたら、生きているとわかるのですか」わたしは言った。
詫びのことばと相手のファーストネームを使い、会話にあたたかみを添えることで、わたしを脅迫する最初の一手を撹乱しようとした

円滑な関係を築くためのもっとも手早くて効率のいい手段は、ネガティブな感情を認めて発散することだ。わたしは人質の家族に対応するときはいつも、怖いですよねと切りだす
とにかく話を聞かない人に話をしようとしているとき、その頭をこじあける唯一の方法は、相手の反感を買って「ノー」と言わせることである。
その最適なやり方のひとつは、相手の感情や要求にまちがったラベリングをすることだ。つまり、完全にまちがっていると承知していることを──例えば、仕事を失いたくないことが明らかな人に「なるほど、ほんとうにこの仕事を辞めたくてたまらないようですね」と──告げるのである。それによって、相手は話を聞かざるをえなくなり、「いいえ、そうではありません。こうです」と言うことで、あなたのことばを訂正して安心する相手を説得して、自分が達成しようとしていることを見てもらう前に、相手に「そのとおりだ」と言わせる何かを、自分が言わなくてはならないのである

要約を使って、「そのとおりだ」を引きだそう

期限はことあるごとに、本人の最善の利益に反して衝動的なことを言わせたり、やらせたりするが、それは人には期限が近づいてくると急ぐという傾向が、生まれながらにしてあるからだ

わたしは契約を交わした先々に出向き、通常一日あたり2000ドル受けとっていた業者に、数か月のあいだ500ドルしか出せないことを伝えなくてはならなかった「ろくでもない提案があるのですが」わたしは言い、相手が先を促すまで間を置いた
こうして期待の低さという地雷原にアンカーで相手の感情を固定してから、損失を回避したい気持ちを焚きつけた。「それでも、ほかのだれよりも先に、あなたにこの機会を持ちかけたかったのです」わたしは言った。
ここで突然、その電話の用件は、2000ドルを500ドルに削減する話ではなく、500ドルをほかの人間に取られないためにはどうすべきかという話に変わった。どの相手も取引に合意した。対案も苦情も出なかった

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾

西岡壱誠

これは「読書術」ではなく、「知的態度」。
どんな態度で読書に臨むか、どんな問題意識を持てばいいのか、何をどう疑えばいいのか、どうすれば知識が知恵に変わるのか…。東大合格するカギとなった「『読む力』と『地頭力』を身につける読み方」を紹介。

東大生が文章を素速く、かつ正しく読解できるのは、「読む力」が優れているのではなく、「文章の外からヒントを得る力」があるから
自分がその本から何を学ぶのか目的をはっきりさせる目標を自分の近くに設定してしまったら、絶対にその先に行き着くことはできません。
「ちょっと分かるようになる」と設定したら、「ちょっと分かるように」しかなれないんです。本当はちょっとどころではなく分かるようになれるかもしれないのに、「ちょっと」で終わってしまう。
目標を高く持つというのはどんなことにおいても大切なことです。事実、東大生の多くは「逆算」という言葉をよく使います。まずは目標をできるだけ高く、遠くに設定して、それから、そこに行き着くための手段を考えるのです

「記者」になったつもりで読むと「記憶」も「理解」も深まる

全部「無色透明」の事実ばかりの文章よりも、感情で「色」がついていたほうが理解しやすい

「情報」は、「知識」にしないといけません。そしてそのためには、情報に対して質問を持ち、「西岡君というのはこの人なんだ！」「こういう人なんだ！」「カッコいいというのは、これを指して言っているんだ！」「こういうデータがあるんだ！」と自分が抱いた質問に対しての回答を出すというプロセスが必要なんです。
その情報がどういう意味で、どういうデータに立脚した情報で、何の意味があるのか。そういったことを吟味して考える過程があってはじめて、「情報」を「知識」に変えることができるのです

「質問」は著者が想定しているものですが、「疑問」はそれを想定していない分、本の内容を飛び越えることができます

納得できなかったものすべてを調べる「整理する」というのは、「骨と身を分離させる」ということです。
魚を食べようと思ったら、骨と身をきちんと分離させて、身の部分を食べ、骨を残しますよね？　同じように、例示や論拠を整理して「身」を食べ、著者が本当に言いたいことである「骨」を綺麗に残す必要があるのです。そして、「ちゃんと骨が残っているのかどうか？」を確認するために必要なのが「要約」です

「比較」が行われる場合、９割は「片方が著者の言いたいこと」

複数の本を読んでいく中で、議論が分かれる点、「交錯ポイント」を探す
本の中に、疑わしいことってたくさんあるのです
実は多くの議論というのは、そもそも「言葉の定義」自体が違っていることが多い

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾

【考え方ひとつで人生は変わる】稲盛和夫

■考え方一つで、人生はガラリと変わってくる。
能力が劣っていようとも、逆境に立たされようとも、すばらしい 未来が待っていると思って生きていると、それだけで人生はうまくいく。絶対に、自分の将来は不運だと思ってはいけない。

■「能力」や「熱意」の重要性については誰でもわかっているかもしれないが、「考え方」や哲学が、人生においてどれだけ大切かということは誰も教えてくれない。しかし、人生においては、正しい「考え方」をもつことがいちばん大切なのである。(「ゼロからの挑戦」)

「人生の方程式 」
それは… 人生・仕事の結果　＝　考え方　Ｘ　熱意　Ｘ　能力
人生の成功は、考え方と熱意と能力で決まるということだ。だが、すべて掛け算だから、考え方がマイナスであったら全部がマイナスとなってしまう。つまり、考え方が間違っていたら、意欲や能力があればあるほど、大きく失敗するということ。

昨今は、意欲ばかりが強く、どんなことでも、元気や気合があればできると錯覚している人が多い。しかし、大切なことは、利他か利己か、善か悪か、愚直か狡猾か、というような考え方や方向性。どんなあくどいことをしようが、儲かればいいと考えるか、 世のため人のためを先に考え、利はあとからついてくると考えるのか、でもある。
この方向のことを「ベクトル」といい、 会社や組織で、考え方を共有することを「ベクトルを合わせる」という。正しい考え方を持つこと、これこそが人生において最も大事な事。

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾

齋藤孝

上機嫌は今や「職務」です！
「微笑みの国・タイ」は特別として、それ以外の国と比べても、日本人は、基本的に不機嫌な人が多い。

知的な人間はやたらとニコニコと愛想よくふるまわない、作家や学者というのは根暗で不機嫌なものだという風潮が根強く存在しています。「不機嫌臭」を醸し出している中高年男性が多いのにも、無意識に「不機嫌＝頭がよくて威厳がある」と思っていることが影響しているからだ。
今まではそうかもしれません。が、これからは違う。「良好な職場の人間関係」が「仕事をするうえで大切だと思うもの」のトップに来る
現在では（リクルート調べ・2012年）、不機嫌は、大きなマイナスになる。

中年から老年にかけての男性の不機嫌の問題をいち早く取り上げたのが、シェイクスピアの『リア王』でした。リア王は、愛情深い末娘が自分におべっかを使わないことに激昂して彼女を追放し、甘言を弄する上の娘たちをかわいがった結果、身を破滅させて荒野をさまようことになります

性別や年齢にかかわらず上機嫌に見える方はたくさんいます。なぜなのか？　それは彼らが、自分の機嫌をコントロールし、周囲に上機嫌に見せるためのワザを身につけているからです
機嫌というのは、理性や知性とは相反する分野のように思われがちですが、気分をコントロールすることは立派な知的能力の一つです

ステップ（１）自分の「不機嫌の芽」を知る
ステップ（２）からだを上機嫌モードにする
ステップ（３）こころを取り戻す

わざを身につけるまずはもっと「自分の気持ちを考える」ことを学ぶべきなのです。自分の気持ちが分からないままで、どうして他人の気持ちを思いやれるでしょうか
今は、イノベーションを起こすにも、チームワークが必要とされる世の中です。チームワークで最大の効果を出すためには、天才であっても上機嫌が求められます
あなたが上機嫌になれば、周りも上機嫌に変わっていく

現代のインターネットはみんながコメンテーターとして断罪する「リンチ」の刑場になりつつあります。リンチは、世界中のあらゆる国家の法律では禁じられています

「自分には正義がある」「自分は偉い」と思うこと自体が危険

文字に残るものに関しては基本的には不機嫌を露わにしない
人間の三大欲求を思い出してみてください。食欲、性欲、睡眠欲ですよね
実は、この三大欲求の裏には、共通する一つの欲求があります。それが「温まりたい」というのものです

■不機嫌をなおす七つの習慣
（１）自分の「普通」は不機嫌に見えると自覚する
（２）情報を遮断して自分の時間を持つ
（３）血流を意識して、こまめに体をほぐす
（４）「一定の状態」を保つのがプロだと意識する
（５）「まずいな」と思ったら一呼吸入れる
（６）ネガティブな感情は、表現物に乗せて洗い流す
（７）人の不機嫌を見て、自分の不機嫌をなおせ

不機嫌を抑えて人に見せないというのも、本来は私たちの職務の一つ

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾

板坂裕治郎

銀行への返済と給料の支払いばかりに追われている。下請け、孫請けの仕事ばかりで利益が出ない。値上げしたいけれど、お客さんが離れていくのではないかと不安。求人を出しても、いい人材が集まらない。たとえ採用できてもすぐ辞める。自由になりたくて独立したのに、常に顧客とお金に振り回されている。

資金繰りや顧客に振り回されている状態から脱出したいのなら、仕事をする前にお金をいただき、金を借りずに経営できる仕組みを作ればいい。
下請けが嫌なら、発注元から直に仕事を受けられるようにすればいい。
値上げしたいのなら、それでも買ってもらえるような付加価値をつければいい。優秀な人が集まらないのなら、今いる三流スタッフを一流に育てればいい

商いの最前線で体を張っている中小零細弱小家業の社長さんたちは、基本的に高いポテンシャルを持っている。ただ、長く社長でいるうちに、徐々に社長の「４大疾病」に冒されアホ社長になってしまうのだ
安定の中でぬるま湯に浸かり、「怠慢」「傲慢」「自堕落」「無知」の４大疾病によって、過剰な投資、過剰な調達、個人的な浪費、仕事の邪魔になる色恋沙汰などを起こし、経営を急激に傾かせていくことが多いのだ

常に手持ちのお金が十分にあることが、チャンスを掴み取れる会社と、そうでない会社とを分ける
「あなたでお願いします。ほかより高いけど」と、向こうからお願いしてくるような商売をすれば、「先に現金払いなんですけど大丈夫ですか？」と言えるようになる
債権回収時は社長が不在でも、電話を取った相手と約束をする

■アホ社長の７つの共通点
１．応接室　２．神棚　３．熊手　４．高級車５．ブランド物のバッグ、財布、名刺入れ６．会社のトイレが汚い　７．占い師

40代にもなって「金、クルマ、いい暮らし」言うとらんか？
新しい商売が軌道に乗るまで、元の商売で日銭を稼ぐなんて考えは、両手が塞がったまま、まだ何かを掴もうとしているのと同じ。スケベ根性丸出しだ
想いを込めた本業は１つ、独自の強みは２つ以上。そして、あなた独自の強みを名刺に書き、ホームページに載せ、看板に掲げる
いい人材を入れたいなら、あなたがいい社長になる必要がある
何年経っても、成果が上がらない社長ほど、何年経っても、同じ人間とつるんでいる！

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾

森岡毅
ＵＳＪ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）を奇跡のＶ字回復に導いた天才マーケター。

60点の人間に90点を取らせる組織…。それは多くの人生を豊かにします

商品開発は何を行っているのか？　彼らは魚（消費者）を食い付かせるための“エサ（商品）”を開発しています。「魅力的なエサ」は魚を釣るために最重要ですから、商品開発はマーケティング・システムにとって最重要機能だとご理解いただけると思います

鎖の一部分だけを診ても問題の本質はわかりません。しかし一連の機能の繋がりとして診れば、ある部分とある部分の相対的な生産性の比較が可能になり、目的に対して組織の生産性を低く制限してしまっている「ボトルネック」が見えてくる
人体組織から我々が学ぶべき重要なヒントの一つは、各臓器が「上下関係」ではなくて、明確な役割による「共依存関係」で繋がっていること

召使い行動をさせられる側（女性）と、させる側（男性）の間に、長年にわたって上限関係が刷り込まれていきます
そのような毎日を繰り返した女性が、５年経って、10年経って、並み居る男性たちに向かって自分の意見を堂々と主張できるプロに育つでしょうか？　逆に男性達は女性の意見を傾聴できるプロに育つでしょうか？　私はそう思わないのです

「個」の自己保存にとって「群れ」は手段です。「群れ」の成功が「個」の自己保存にとって顕著なメリットがあるのであれば、個は群れを成功させようとします

相対評価に欠かせないのが「評価プール」です。評価プールとは、同じグループとして１番から最下位まで順位付けされる際のライバルとなる個人の束のことです。
良い評価プールを設定する原則は、３つです。
（１）１つのプールに一定数以上の大きさを持たせること
（２）競合させる年次やグレードとして似通った人を集めること
（３）できれば職能も似通った人でプールを構成すること

私が考える報酬の原則は、Pay For Performanceの他にも、Pay For Priceがあります。職能に応じた市場価格をベンチマークにして人が辞めないように報酬を支払うというものです

私がかつてハリー・ポッターの提案を通した際にも、プライスレスな価値を感じさせる“感情系便益”には腐心しました。例えば、負け続けることに慣れてしまった多くの人に対しては、心の奥底の種火に火を付けるべく、「このプロジェクトは、子供だけでなく、孫にも曾孫にも自慢できる仕事になる！」と熱く語りました

私は「データ主義の経営者」とよくいわれましたが、最も重要なのは新しい仮説を発想することですね（鈴木敏文氏）

太陽光線が虫眼鏡を使って１点に集中させないと発火しないのと同じで、ターゲットはギュッと絞る（秋元康氏）

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾

小長谷正明

最近、優秀な経営者やコンサルタントと話していて気づいたのは、彼らの多くがリーダーを評価する際、「顔の表情」を見ているということ。見ているのは、「面構えがいい」とか美形かどうかではありません。「正しい判断を下せる健康状態かどうか」を見ているのです。残念ながら、優れたリーダーが、いつまでも優れたリーダーであり続けるわけではありません。多くのリーダーがいつか衰え、あるいは病気を患い、判断を間違う。しかしながら、彼らは持ち前のカリスマ性により、実権を握り続けてしまう。そこから悲劇が起こるのです。

認知症により、ヒトラーに政権を奪われたヒンデンブルク、おそらく脳腫瘍の影響で判断を誤ったイギリス海軍トップのダドリー・パウンド、ヤルタ会談でスターリンの言うなりになってしまったフランクリン・ルーズヴェルト大統領の高血圧症…。なるほど、脳の病気が歴史を変えた、というのはあながち大げさな話ではなさそうです。

ジャンヌ・ダルクもドストエフスキーも側頭葉てんかんと考えられる。敬虔なキリスト教徒であった少女、ジャンヌ・ダルクは教会の鐘の音で神秘体験をし、フランスへ行けという神の声を聞いた。同じように、いつも神を意識していたドストエフスキーも鐘の音で発作が始まり、ついで宗教的な内容の幻覚と高揚感が発現したのだ

20世紀の世界でも、最高権力者の失語症は歴史の流れに強い影響を与えている。レーニンは念願だったロシア革命後数年で、失語症と右片マヒを伴う一過性脳虚血発作を繰り返した後、本格的に言葉と体の動きを失ってしまった。すると、スターリンがレーニンを追い落とし、反対派を粛清して権力を握った。そして、ソビエト連邦は“労働者の天国”のスローガンとは裏腹の圧政国家になってしまった

チョコレートや、赤ワイン、チーズなどが片頭痛発作をもたらすともいう

すでに、ヒンデンブルクは知的能力の低下が明らかで、義務感も低下しており、国防軍のナチ化やジュネーブの国際連盟からの脱退などの重要なポイントでは、準備された書類に言われるがままに署名していた
ウィンストン・チャーチル首相は夜型で、昼前に起きて深夜の２時か３時まで働いていた。そして、自分の１日の終わり、まさに草木も眠る丑三つ時に、海軍本部に泊まり込んでいるパウンド元帥に電話をかけ、情勢判断や戦略を協議し、指示を出していた。チャーチルは人並み以上のヴァイタリティの持ち主であったし、すぐに熟睡できる特性があった。が、パウンド元帥は慢性的な寝不足となってしまっていた

東西陣営の対立が激しかった冷戦時代には、ヤルタ会談でスターリンの言うなりだったルーズヴェルトは、史上最低のアメリカ大統領だったという声もあった。降圧剤で彼の高血圧が治療できていたなら、第二次世界大戦後の世界秩序を決定づけたヤルタ会談の中身が変わり、東西ヨーロッパを分断した鉄のカーテンや、今なお日露間の懸案となっている北方領土問題も起こらなかったかもしれないのだという

政治家に多いＡ型性格は脳の血管障害を起こしやすい

ブレジネフは太り気味で糖尿病があり、ヘビー・スモーカー、大酒飲み、それに睡眠薬を常用していた。これらは明らかに健康に良くない。1973年頃から、知的機能の低下が出てきたと言われている。ブレジネフのふるまいは、彼の地位と場にそぐわないものであり、抑制が外れていて（脱抑制）、多幸症的な傾向があったようだ。おそらく、前頭葉の問題だ

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾

ある新聞の広告に「新人になろう」という掲載がありました。大リーグロッキーズの松井稼頭央選手。その広告にはこうありました。
松井稼頭央、 大リーグ挑戦。

このニュースはなぜ、僕らの心をこんなにも躍らせるのだろう。活躍が予感できるから、という理由もあるけれど、それだけじゃない。きっと、彼ほどの実績を残した選手が、もう一度スタートラインに立とうとする姿勢に、心が騒ぐのだと思う。
気持ちひとつで、人はいつでも新人になれるという単純な事実に、ワクワクするのだと思う。

高度経済成長とかバブルとか、そんな言葉たちのせいで、一度頂点を見てしまった気分のニッポン。
でも最近この国にも、再びスタートラインに立とうという気概が、満ちてきたように思う。僕らもスタートラインに立ちませんか。新人になりませんか。気持ちひとつでいいんです。よく笑う新人。ちゃんと怒る新人。上司に意見できる新人。部下を叱れる新人。子供ともっと過ごす新人。親との時間を増やす新人…。

自分にとって新しい試みをすれば、誰だって新人です。「どこまで自分が伸びるか楽しみです」
松井選手の眼前に広がる、青く澄んだベースボールパーク。それはカタチを変えて、私たちの前にも広がってゆくはずです。「新人になろう」。

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾

日経産業新聞「行動経済学を学ぼう」

カードのトランプゲームでのこと。2人1組で5枚のカードを取り出す。5枚のうち黒が多い方が勝ち、赤が多い方が負け。同点の場合は勝敗がつくまでやる。トランプには仕掛けがない。この勝負に経験やレベルの差はない・・・この勝負は運だけで決まる。

この前提をもとに勝者と敗者それぞれにヒアリング。なぜ勝ったのか、なぜ負けたのか。事前の予想は勝者、敗者とも「運がよかった」「運が悪かった」の双方が均等になるはず。ところが、結果は大いに異なった。ここに行動経済学が顔を出す。

勝者の約7割は「買った理由は運のみ」と回答。しかし敗者では負けた理由を運のみと答えたのはなんと2割程度。それ以外は「運もあるが、それ以外にも理由がある」という答えだった。それ以外とは「やる気が失せていた」「勝負に対するこだわりがなかった」という反省的な回答や「事前にトランプ勝負の勉強をしておけばよかった」「勝負事の勘を鋭くしたい」といった今後の成長に向けた感想など”多くの理由”が出てきた。

勝者と敗者で受け止め方が異なる現象は「敗者の誤謬」と呼ばれる。負けたが故に必要以上に理由を探し、その理由を得て正当化する。
なぜ正当化に拘るかと言うと、何か理由がなければ心が整わないから。負けた理由があれば心が整う。そのために誤謬であっても、それが理由になれば、心は受け止めてしまう。

翻ってビジネスの世界。企業では実際に新規事業で成功、つまり勝っている確率は数値的には約2割。それにもかかわらず、それに関わる企業の担当者の6割は「自分が実施した新規ビジネスは成功している」と答える。数値的には2割の勝ちが正解なのに6割が勝ったと考える。ここに記憶の書き換え現象が起きている。
負けたことは悔しい。その悔しさに対して状況を把握し、変化させれば勝てるように思える。勝てる状況を自らの脳に書き加えることで、負けたという現実が「勝てるはずだった過去」、「やり方さえ変化させれば勝てていた過去」に変わる。そして記憶には勝てていたはずだから勝ちと同じと書き換えられる。。。。

ビジネスの世界では勝ち負けは当たり前。そして現実的には負けることの方が多い。この事実に目を向けることを怠ると誤謬の罠から抜け出せなくなる。
負けを恐れてはならない。ビジネスで成功するなんて難しい。失敗するのが当たり前。その中で試行錯誤しながら、挑戦し続けると成功につながる。
成功するまで、失敗し続けるということ。そう考えると6割成功というのもあり得るような、逆にないような。人間の心理は面白いものです。

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾

究和エンタープライズコンコード・人事コンサルタント井上 健一郎

トップとNo.2の取り合わせにはいろんなパターンがあります。社長のキャラクターを全面的に押し出すパターンやあるいは左脳型のトップだったら右脳型のNo.2がいいだろうし。どういうパターンであれトップとNo.2、両方がいることで２倍じゃなく、２.５倍、３倍になるようなそういう取り合わせがいいと思います。

たまに、左脳型でも右脳型でもあるバランスの良いトップがいて現場でも動いていたりしますがトップは現場にいてはダメです！バランスが取れているのはいいことですが現場への指示はNo.2に話No.2がフォローするべき。トップが現場まで話を降ろしてしまったらNo.2は必要ないですよね？
！No.2が【翻訳者】であるというのはそういう意味なんです。組織におけるトップの役割は経営をすること。No.2も経営をサポートしますが中小企業においては、それに加えて現場がしっかり動くようにしておくのがNo.2の役割。

逆に、もしNo.2がすばらしい経営アイデアをぶつけてそれやろうよ！ってなったとしたらその発表はトップにさせるべき。場合によっては事業発表会の原稿をNo.2が書いてトップが読んだって、悪くない。役割としてはマルです。

No.2は、ひとりに任せるのではなく組織であってもいいです。それが「経営企画室」という組織。その場合、経営企画室長がNo.2となるわけですが実務はスタッフが行います。では、経営企画室のような組織に任せるか、その決断のタイミングとは？
やはり、会社の規模が大きくなってきたとか、戦略的な部分が重要になってきたとか、会社として、次のステージに向けて動き始めなきゃってことがでてきたとか。そういうことがでてきたら人で補うのか、組織で補うのかを判断しなきゃいけない。
ただ、経営企画室をつくるときにひとつ注意すべきことがあります。特に中小企業なのですが「現場を知らないやつが何を言ってるんだ」っていうムードが起こりやすいんです。だから、経営企画室というよりはアイデアを出し合うようなプロジェクト型で船出したほうがいいかな。また、経営企画室をつくるとき現場でいちばんの人材を引き抜くわけにはいかない場合は２～３番目の人を抜擢するのも手ですね。

会社のありとあらゆる現場を知っていていろんな部署に行って、全社員と話せる人。そういう人は本来、管理部門で育てたい人材なんですよね。そういう役割を持ってNo.2のポジションにいる人もいます。現場から信頼され新規事業に人材を投じたいときは「彼がいいんじゃないですか？」とトップに助言もできる。トップ、No.2、そして現場を知る優秀な管理部門の人間と現場を支える優秀なスタッフが２～３人。本来は、そういう組織の構造が強いんです。

エンシンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾