ピーター・ドラッカーは現代経営学の父であり、
現代的マーケティングの分野を切り拓いたひとりだ。
40年以上にわたり、「企業が最優先すべきは顧客である」と
企業活動はすべて、顧客のニーズに対応し、
それを満たすものでなければならない。
そして、顧客価値を生み出すのがマーケティングの目的である、
■ドラッカーが企業に問いかける4つの質問
● 自社の中核をなす事業はなにか。
● 顧客は誰か。
● 顧客は何に価値を見いだすのか。
● 中核事業でどういう成果をあげるのか。
● それをどう実現していくのか。
「企業の目的は顧客の創造である」
「企業の目的とは利益の創造である」という当時の常識と
真っ向からぶつかる見解だ。
当時の経営者が常識としていた考えは、
利益をどう生み出すのかという大事な部分が
抜け落ちた空論だった。
大事なのは顧客を生みだす方法だ。
そのために、企業は、競合他社より高い価値
（＝便益から費用を引いたもの）を
提供できなければならない。
利益をもたらしてくれるのは顧客だけだから。。
「企業の基本的機能はイノベーションとマーケティングの
ふたつだけで、他はすべてコストだ」。
イノベーションとは、消費者の好みや技術が
変化していくなかで
企業が立ち止まるわけにいかない。
マーケティングがしっかりしていなければ、
製品について顧客に学んでもらうことができない。
つまり、その機能や価格や存在場所などを知ってもらえない。
イノベーションだけでもマーケティングだけでも
企業が成功することはなく、
成功には両者を兼ね備えている必要がある。
マーケティングと営業は違う。
「マーケティングの目的は営業を不要にすることだ」
顧客の欲求を深く理解し、販売促進などしなくても
顧客が列をなして買うほどの製品を作るのが大事だ。
車などの製品をまず設計し、そのあと、
誰にどう売り込むのかを考えるようではだめだ。
まずターゲットする顧客と製品の目的をしっかり把握し、
その顧客が満足する車を設計するほうが合理的だ。
『ゼネラル・エレクトリック（ＧＥ）「伝説の経営者」と
呼ばれるジャック・ウエルチが
経営コンサルタントのドラッカーと対面したのは、
ＣＥＯ就任直後、1981年。
そのときドラッカーはふたつの問いを発しただけだったが、
その結果、ＧＥの未来が大きく変わった。
たった2つの問いが、ウエルチのＣＥＯ在任中に
数千億ドル規模の違いを生み出した。
■その時の質問は次の2つ。
●ＧＥという会社をこれから作るのだとしたら、
今のような事業としますか。
●ひとつめの問いに対する答えがノーの場合、
どうされますか。
この問いに対するウエルチの回答は、
市場で1位か2位になれないのであれば、
「その事業は立て直すか売却するか整理するしかない。」
その結果、株式価値が4000％も上昇した。
成功を収められた主因は、この経営戦略にあった。
核心をつく質問は、会社を変え、
人の生き方さえ変える力がある。
その質問により、自分の脳の検索エンジンがフル稼働し、
その答えを自ら探しはじめる。
そして、自分の頭で考える技術が身につく。
自ら考え続ければ、オリジナルな新しい発想が生まれ、
そこにイノベーションが生まれる。
自分の頭で考える技術を身につける。
エンジンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾より
