中尾隆一郎
☆ＫＰＩの全体像
ＫＧＩ（Key Goal Indicator）＝最終的な目標数値
ＣＳＦ（Critical Success Factor）＝最重要プロセス
ＫＰＩ（Key Performance Indicator）＝最重要プロセスの目標数値
よくあるダメなケース
・たくさんの数値目標を設定しているケース
・現場でコントロールできない指標を KPIとして設定しているケース
・先行指標ではなく、遅行指標を選択しているケース
KPIマネジメントは、できるだけ旬な、できれば現在、この瞬間の数値把握が重要です
最もシンプルに売上を表現すると。販売数量×平均単価と表現できます。販売数量は「アプローチ量×歩留まり（CVR）」と表現できます
☆売上を上げるための選択肢
（１）アプローチ量を増やす
（２）歩留まり（CVR）を向上させる
（３）価格を上昇させる
受注率＝CVRを上げるには「複数案の提案」をすればよいわけです。この「複数案の提案」こそがＣＳＦです
☆設定したCSFやKPIが正しいかどうかのチェック
（１）整合性 （２）安定性 （３）単純性
そのCSFが変化するとKGIも変化するのか。そしてKPIが達成するとKGIも達成するのかといった整合性を確認
データ入手や加工の日程と他業務がかぶっていないか、そのデータ入手を外部に依存せざるをえないことはないかなど、安定的にデータをアウトプットできるのかを確認します
現場のメンバーがまったく理解できないのでは困ります
KPIが信号だとするならば、１つであることが重要
KPIを分数にする場合は、分母が変数なのは避けた方がよい
営業量を増やしたいときは時間短縮が効果的
☆営業プロセスを短縮する３つの方法
（１）プロセスの省略 （２）プロセスの標準化 （３）業務の分担
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