林佳範
〇「売れる伝え方」に必要な要素は次の５つ
１．特徴とメリットをセットで伝える
２．いまあるもの＋１
３．「すごい！」の体験化
４．「評価の声」の利用
５．あなた自身の感想の活用
〇特徴とメリットをセットで伝えている例
不動産「この物件は、庭付きですから（特徴）、週末はお子様とバーベキューも楽しめますよ（メリット）」
エステ「このフェイシャルエステは、美容大国の韓国で絶大な人気となった最新機器を取り入れていて（特徴）、化粧ノリがすごくよくなりますよ！（メリット）」
「どう変わるか」がないメリットは、契約にはつながりにくい
〇体験化の例
「ちなみに、こちらを持ってみていただけますか？ 重く感じますか？」
「3000枚ってどれくらいの量かわかりますか？ この量です」
〇試乗で断られなくなったカーディーラーのトーク
「この車種は、運転したときの◯◯がいままでとまったく違います。実際に運転されると違いがよりわかりやすいので（理由）、
少しだけ運転してみませんか？」
〇「４つの不安」の解消で一気に売れる
１．結果への不安
２．支払いへの不安
３．決断にかかわる不安
４．担当者への不安
体験や案内前に料金説明をしてしまう料金説明のタイミングは、必ず案内の「直前」
〇「支払いへの不安」がある人へのトーク
「これから案内する物件は、現在の家賃が８万円くらいの家に住まれている方がよくご検討されている人気物件です」
お客さんも気づいていない「セカンド・ウォンツ」を引き出そう
きっかけには何かしらの「悩み」が潜んでいることが多い
エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より
