早川勝
私は20数年もの間、売れる営業マンと売れない営業マンをたくさん見てきた。 たとえば、あなたが何かモノを購入する場合、いったい、どんな営業マンから買いたいと思うだろうか。 親切な人、知識がある人、笑顔の人、説明の上手な人、それとも、値引きしてくれる人だろうか。
そもそも、営業マンが人から嫌われてしまうのは、「営業をする」からだ。 だから、人は「営業をしない」人から買いたいのだ。
たとえば、あなたがシャツを買いにデパートに行ったとしよう。 そこに現れた販売員は、あなたの興味を引こうと、ミエミエのお世辞を連発し、営業スマイルで、わざとらしい積極さと、何でも言うことを聞きます的な従順な態度で接してくる。
「これなんか、お似合いですよ」 「じゃあ、これはどうですか？お客様は何を着てもお似合いになりますね」 「このシャツは超お買い得ですよ！」 「これは今、流行ってて、かなり売れてますよ」あなただったら、どうするだろうか？ たしかに、シャツが欲しくてやってきた。販売員が言うとおり似合っているような気がするし、値段も確かに安そうだ。 しかし、最後の決断が、なかなかできない。そして、迷ったあげくに「また来ます」とごまかして、二度と行くことはない。
そんな経験が一度や二度はあるだろう。 なぜ、最後の最後で購入に踏み切れなかったのか。 それは、その販売員を「信じきれなかった」からだ。本当の事をいっているのか、嘘なのか、判断できなかったのだ。 もし、この販売員が、「こちらのシャツは似合ってませんよ。こちらのシャツの方が、お似合いですよ」 「ああ、この手のシャツでしたら、隣の店にオススメのものがございますよ」 「来週からセールが始まりますので、今日は買わないで、帰った方がいいですよ」などと言ってくれたとしたら、その販売員から買いたいと思わないだろうか。
その理由は、この販売員が正直な人だと感じたから。 嘘を言わない人だと感じたからだ。 「あなたが言うなら間違いない」と信じられた時、最後の決断ができるようになる。 「高くてもいいから、あなたから買いたい」と、営業担当者の付加価値を評価してもらえたら理想的だ。
すべての人間関係に、この法則が当てはまる。 好かれている人は、相手に受け入れてもらう努力はせず、あくまで自然体だ。正直に思っている事を伝え、その結果、嫌われてもかまわない。そんな態度で接している。自然体で正直な人というのは、相手と親しくなるために、無意識に「操ろうとする習慣」から解放されている。
エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より
