ネクスト・マーケット

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C.K.プラハラード

世界に40億人いる貧困層(BOP)へのビジネスは企業単独ではなし得ない。途上国には、先進国以上に多様な取引先・ステークホルダーがいる。彼らを巻き込む仕組みを作らなくてはならない。

この多様なプレーヤーを巻き込む仕組みを、エコシステム(生態系)と読んでいる。BOP市場に進出する先進国企業にはエコシステムの形成が求められる。欧州企業ユニリーバのインド子会社HULを見る。日用品・食料品を扱うHULのエコシステムには、多様なプレーヤーがいる。150の工場からなる中小サプライヤー、1万2000の卸業者、30万の中小・零細の小売業者、4万の部族民、州政府など中でも興味深いのは、シャクティ・アマと呼ばれる多数の個人起業家である。

インドのような巨大BOP市場では、農村部までHULの直販網は届かない。代わりに、シャクティ・アマが担っている。ここで、彼らをエコシステムに巻き込むポイントは、教育である。座学ではなく、実際に市場でのビジネスを経験させる。そこで、製品、価格、収益の知識を学ばせる。一番重要なのは、契約の知識だ。

彼らに契約の概念を教える。契約を順守すれば、利益が得られる事を体感させる。そうして、シャクティ・アマは一人前の起業家として育って行く。ビジネスを通じて彼らを教育する事は、彼らの尊厳の向上にも繋がっている。HULがインドで契約するシャクティ・アマは今や100万人に達している。BOPのエコシステムは、民間企業が市場メカニズムの規範を植え付ける事で形成される。そして、それが貧困問題解決にも繋がっている。

エンジンオイル、OEMの仲間の勉強塾より

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