『営業の哲学』

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高野孝之

飛び込み営業のコツは、ビルの最上階から1階まで丸ごと訪問することですもし、1件でも「このお客様は売れる可能性が低い」と勝手に判断して訪問をやめてしまえば、それが自分に対する言い訳になり、そのうちどの会社も「ここは訪問不要だ」と思えてきて、たくさんのお客様を訪問することができなくなります

期末に近づくと残念な営業マンは、言い訳を考え始める
できる営業マンは、追い込みをかけて達成する
一流の営業マンは、すでに目標は半年で達成している

・なぜ、お客様は「今」、あなたの提案を検討する 必要があるのか
・お客様はあなたが提案する「投資(=購入)」を行うと どんな「効果」があるのか
・なぜ、お客様はあなたの商品を選ぶ必要があるのか

会って最初の15分で残念な営業マンは、いきなり商品の説明をする
できる営業マンは、まず会社の紹介をする
一流の営業マンは、聞くことから始める

お客様から難しい質問を受けたら残念な営業マンは、先延ばしにしているうちに忘れる
できる営業マンは、時間をかけて完璧な回答をする
一流の営業マンは、100%24時間以内にお答えする

仕事をやり遂げるために残念な営業マンは、孤軍奮闘する
できる営業マンは、社内の人の力を借りる
一流の営業マンは、社外の人の力も借りる

BANT
・B(Budget/予算)予算がどの程度あるか
・A(Authority/決裁者)あなたが会っている人は 決裁権があるか、 あるいは、決裁者に会うことができるか
・N(Needs/必要性)購入の必要性は高いか
・T(Time Frame/購入時期)購入時期は決まっているか

お客様を説得するための秘訣、それは「売れるお客様に売る」ことです
営業の仕事に誇りを持って、長く続けていくためには、金額にこだわらず、まずは「毎月必ず契約書をいただく」ことを目標にすること

一流の営業マンは、(エレベーターの)ドアが閉まるまでお辞儀をする

エンジンオイル、OEMの仲間の勉強塾より

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