鈴木 喬：エステー取締役会議長兼代表執行役会長（CEO）
生活日用品の商品開発の胆は、
「聞いてわかる」「見てわかる」「使ってわかる」の3つだ。
それが僕の信念だ。
特に大事なのは「効き目が目で見てわかる」ことだ。
その象徴が冷蔵庫の脱臭剤の「脱臭炭」だろう。
脱臭炭は、技術者に「脱臭効果の高い炭で
一番良いものはなんだ」と聞いたら
「紀州の備長炭です」と言うから、
「それをつくれ」と命じた。
使っているうちに、だんだん水分が気化して炭の形になる。
そして最後にカラン、コロンと炭の音がする。
それまでの脱臭剤はヤシガラの活性炭であったり、
ベーキングパウダー、簡単に言えば重曹が主力だった。
これらは使っても何の変化もない。
でも「脱臭炭」は、ゼリー状の炭が減っていき
「使い切ったな」という満足感がある。
5～6ヵ月すると取り換え時期が来るのが分かる。
そうするとお客様は、買い換えなくちゃと思う。
こうして買い続けてもらえる。
こういう「無限循環運動」がいい。
エステーの商品は、単純平均すればメーカー出し値が
200円くらいのものだ。
そうすると効能といっても、
宇宙ロケットをぶっ放すようなものとは違い、
重要なのは心理的な満足感だ。
だからお客様に、いかに「おぉ、効いたぞ」という
心理的な満足感を感じてもらえるかが商品開発の胆になる。
除湿剤の「ドライペット」は、
どんどん水が貯まっていくのが見える。
それで、お客様は病みつきになる。
冬になると、「なんで貯まらないんだ」と
お客様が真顔でクレームを寄せてくる。
「お宅の製品は効かないね」とまで言う。
「いえお客様、冬は乾燥しますので」と説明すると、
「あっ、そうか」と納得してもらえる。
それほどお客様の心理的満足感を上げる商品開発に注力する。
エンジンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾より
