庭山一郎
現代のB to B企業が取り組むべきマーケティングには
リサーチ、ブランディング、商談創出の３つがある。
ほとんどの日本企業が取り組んでいない。
多くの日本企業では、販売は営業部門や
販売代理店の担当だった。
そして良い製品と強い営業力だけで
売上を作ってきた。
今の世界基準は、そうではなくなっている。
貴重な営業の人的資源は、
質の高い商談に集中させる。
その商談を創りだす役割を
マーケティングやインサイドセールス
（電話やメールよる非対面の内勤型営業）が
分業して担っている。
既存顧客からの引き合いに依存している。
代理店に依存しているので、顧客の顔が見えない。
新規市場を開拓する方法が分からない。
こうした日本企業が抱える課題の多くは、
商談創出するマーケティング機能と
そのノウハウを持っていないことが原因だ。
そして、これが世界のB to B企業から
引き離されてしまった大きな要因だ。
エンジンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾より
