投稿者: 櫻製油所

エグゼクティブ コーチング トレーナー秋山 ジョー 賢司

「せやから、どないしたいねん」
たまにこう思って、心の声が口に出ることもありますが、
ここは我慢してちゃんと聞いてあげる。

部下の話を聞きながら、
「なるほど」「わかるよ」
などと安易にあいづちをしない。

それよりも、
「ほーっ、それってどういうことなの？」
「それから、どうしたの？」
「その話、もう少し聞かせて？？」

と、簡単に同意せず話を展開していきます。
そして、しばらく聞いた後に、
「なるほどなー」「そういうことか」
「知らなかったよ」
と、初めてここで頷く。

こうすることで、部下は上司であるあなたが、
深いレベルで自分の話を受け取ってくれた
と感じることができるのです。

「営業力」のスキルを部下に使うなんて、
効果的なのか？なんて思っていませんよね。
もちろん効果的です。

真のトップ営業マンの営業スキルとは、
相手を人生の主人公にしていくことです。
あなたの声掛けで、
部下を「部下の人生の主人公」にさせていく。
結果として、部下のパフォーマンスが
圧倒的に上がっていきます。

部下に「あいづち」を打たない。
安易な「なるほど」は禁止です。

「ほーっ、それってどういうことなの？」
「それから、どうしたの？」
「その話、もう少し聞かせて？？」

これを沢山使ってから、
最後に「なるほどなぁ～」と深いあいづちをします。
そのあとは、あなたが部下に言いたいことを言ってみて下さい。
部下の反応が変わってきますから。

エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より

　和田裕美

人より高い位置にいると、当然ですが
その高さにいる人達と近くなる。
高い位置から物事を見ることで、出会う人が変わり、
やりたいことも見つけやすくなる。
向上心や欲望も生まれ、
目標に一歩でも近づくために勉強したくなる。
上司の苦労や努力が見えて、
マネジメントする側の心が理解できるようになります。
頑張っている人を見て、
その人が成功していることが納得できて、
嫉妬からも解放される。

だから、叱られても、失敗しても
立ち直るスピードが変わって来る。
視点が変わると、見える世界が格段に変わって来る。
人と人の差は才能ではありません。
立っている高さの差が、視野の差を生むのです。
だから私はセミナーなどではいつも
「稼ぎたいのなら逆位置力を身に着けてください」と
口が酸っぱくなるくらい言い続けています。

高い場所にいると、全部見えるのに、
低い位置にいると全然見えない。
それだと、何が良くて、何が悪くて、
何が魅力的で、何が自分のワクワクなのか
見逃してしまいます。

エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より

バージニア大学の研究で、セラピストが成績の振るわない
学生を対象に学業問題に対する認識を
「私はこれができない」から「コツを習いさえすれば大丈夫」に再解釈させた。
すると翌年彼らの成績は上がり、中退率が下がった。

「物語の編集」という自分のストーリーを編集する手法です。
ストーリーを編集し、その次にその役を演じ切ることが
大事ということです。
行動が私たちの信念に従う代わりに
私たちの信念が行動によって形作られることは意外と多い。

昔からの諺にあるように「行動は言葉より雄弁」。
まず行動を変えることから始めるやり方を
「いい人になる前に良い行いをする」方法と呼ばれている。

ある人がボランティア活動を始めれば自己認識が変わる。
自分自身を他者のために良いことをする人間だと
見做すようになる。
自分が日々の行いを通して
理想のストーリーの主人公になりきっているかどうかに
気を配るべき。

セルバンテスの物語の教訓
「騎士になりたければ、騎士のように振る舞え」
（ドン・キホーテ）

ヴィクトール・フランクルはアウシュビッツ収容所で
生き残った。
強制収容所で自ら生き続ける原動力となったストーリーを伝え、
それが人々に生き続ける力を与えた。

どのみち私たちはストーリーを語らずにいられない。
問題はどんなストーリーを自分に語っているかだ。

日々の行いが大事なのですね。
信念が行動によってつくられること意外と多い。
どうなるかと心配して、考えて考えて考えすぎて
やらないより、
まずは信じたことをやってみることが大事なのですね。
今年1年のストーリーを自分に語り、行動していく。
まずはやっていく。

エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より

一、年頭まず自ら意気を新たにすべし
　　心新たに

二、年頭古き悔恨(かいこん)を棄つべし
　　去年までのことにくよくよするな
　
三、年頭決然帯事(たいじ)を一掃すべし
　　滞っていたことを一掃しよう　

四、年頭新たに一善事を発願すべし
　　今年は何か良いことを一つやろうと決心する

五、年頭新たに一佳書(かしょ)を読み始めむべし
　　良い本を一冊読み始めよう

エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より

影響力と説得のための革命的瞬間』ロバート・チャルディーニ

「PRE-SUASION（プリ・スエージョン）」とは、「説得＝persuasion」の前の、下準備のこと。
じつはわれわれは、何かをするよう説得される以前に、「設定」にやられていることが多いのです。最初に提示するものが、次に提示するものへの相手の受け止め方を変える。われわれがいかに自分の意志以外のところで意思決定をさせられているか、その実際がよくわかる。

・背景にふわふわした雲を置くだけでソファーに求める要素が快適さに変わる
・援助を要請し、申し出る謝礼の金額を増やすと、無料で頼みを聞いてくれる人が増える
・暴力的な映像を見せた後には、「毎年百万人以上が訪れている」のコピーが有効になる
・女子生徒が男子生徒と同じ教室で数学のテストを受けると点数が悪くなる

夕食に払ってもよいと思う金額は、店の名前が「スタジオ97」のほうが「スタジオ17」のときよりも高くなります
ワインショップを訪れた客は、ワインを選ぶ直前に店内でドイツ語の歌が流れていると、ドイツ産のヴィンテージワインを買う確率が高くなります
目標を連想させるきっかけがあらかじめ存在する場所に身を置けば、自分自身を望ましい方向へと向かわせることができます
第二グループの75.6パーセントの人たちが、最初の質問によって冒険心があるという自分の一面へと意識づけられた後、用心すべき状況を無視して、愚かな選択肢に考えなしに飛びついた
たまたまその場で目立っているものに、過大な重要性を認めるそれは、ただ、ふわふわした雲をウェブサイトのトップページの壁紙にしただけでした。
この戦略が使われたサイトの訪問者たちに、ソファーに何を求めるかと尋ねると、快適さへの重要度が有意に高くなりました
雲ではなく硬貨が描かれた壁紙を表示しておいたのです。この壁紙を見た訪問者たちは価格の重要度をより高く評価し、サイト内検索でも主に価格に関する情報を調べ、購入したいソファーとして値段の張らないものを選びました

注目されるものが原因だと見なされるドレッド・リスクというものがあります。これは、見た目ほどの危険がない何かを、たまたまそれに注目したばかりに非常に恐ろしく感じてしまい、その害を避けようとして、かえってリスクの大きい行動をとってしまうこと
身の危険に注意が向いていると、人は群集に交じりたいと感じる
色恋の話に注意が向いていると、群集から離れたいと感じる
ある重要な結果を知らないままでいると、「人はそれ以外のことをほとんど考えられない」
深夜に流すとＣＭの効果が高くなるのです。長い一日の終わりには、視聴者にＣＭの示す感情的誘因（感じの良い司会者、熱狂的なスタジオ観覧者たち、どんどん減っていく商品の在庫数など）に抵抗するだけの、精神的エネルギーが残っていないのです

他人を好ましく思うのに最も効果的な関係性は、「おっ、あの人は自分たちと似ているぞ」といったものではありません。「おっ、あの人たちは自分たちの身内だ」という関係です
説得そのものではなく、説得を行う状況や設定に注意を向けると、意思決定の裏側にある意外な「真実」が見えてくる…。

エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より

鷲見貴彦

キャリアコンサルタントの森清華いわく、
「社内人事が上手くいっている会社は、
一度崩壊の危機を経験している」。
大事なことは、崩壊するかしないかではなく、
そこからどう大切なことに気づけるか、。

著者によれば、ベンチャーバンクは、
かつてＩＰＯも視野に入れながら、
崩壊の危機を経験したそうです。
52人採用して、56人が退職…。

集客・売上は絶好調なのに、社内が機能不全に陥り、
どん底に陥った著者が、どうやって会社を立て直したのか？

今思えば、当時の私たちは、
「おもしろい」を履き違えていました。
思いつきをそのまま安易に形にしようとするばかりで、
ビジネスとしての必然性や戦略、バランスを考えることを、
怠るようになっていたのです

入社３年目の青年が、事業を立ち上げ、
その後数年で、社長になる……。
実はこれこそが、私たちベンチャーバンクという会社が目指す、
ひとつの理想のありかたです。
というのも、ベンチャーバンクという会社は、
社員の一人ひとりが発案した、
新規事業という「卵」を大切に孵し、
一人前になるまで育て上げることをミッションに据えた
「インキュベーションカンパニー」だからです

もしもビジネスにおける「成功」があるとすれば、
それは、そこに関わる人間すべてが、
一人ひとり、全身全霊を持ってその仕事に打ち込み、
それまでの人生で一度も感じたことのないぐらいの
充実感を覚え、
人として成長を実感することにある

人件費を抑えれば、短期的には利益率は上がる。
しかし、長期的には、サービスの質を低下させ、
成長を鈍化させる

管理職クラスの人材は「引き抜く」のではなく、
「育てる」ほうが低コスト

働く人が「つまらない」「やりたくない」と感じている
ビジネスには、未来がない

もしも顧客満足度のために、
社員満足度を犠牲にしてしまうことがあれば、
そのビジネスからは、持続的な成長は失われるだろう

自己犠牲をビジネスに持ち込まない

労働条件や、ワークライフバランスの改善と、
働くこと自体が幸せをもたらしているかは別問題

「他人からの評価」と「他人との比較」は、
自分の軸を見失わせてしまう、最大の原因

転職のときにチェックすべきは、年収や社名ではなく、
社員満足度

ある人が直面していた壁が、別の人であれば、
簡単に乗り越えられるということは、あって当然のこと

昨今は、若い働き手がお金や義務だけのために働かない時代。

エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より

ブランドは、マーケティングにおける最強の武器

ブランド化とは何か
現実の取り組みを見ると、単なる販売促進活動や
新商品開発であったりする。
ロゴ作成、パッケージのデザインに留まるケースも多い。
ブランドづくりに成功するためには、
ブランドとは何かについて、
メンバーのベクトルを合わせる事が必須だ。

ブランドは品質を超える
まったく同じ品質であったとしても、
選ばれる物と選ばれない物がある。
ブランドは品質や価格を超える。
選ばれるのは、強いブランドだ。

モノづくり≠ブランドづくり
良いモノをつくることは、とても重要だ。
自分が納得できる製品を追求するという姿勢は大切だ。
しかし、日本中に良い製品がたくさんある今日、
売り手目線の品質だけでは選ばれない。
選ばれるためには、品質を越えた何かが欠かせない。

ブランドで表面をつくろうことはできない
ブランドづくりとは、
けっして表面をつくろうものではない。
そもそも、品質そのものが低ければ、
いくら努力してもブランドにはならない。
品質の良さは、ブランドづくりの大前提だ。

ブランド力を評価する方法
1.名前の後ろに「らしさ」という
言葉をつけてみる。
2.目を閉じて、頭にイメージを浮かべてみる。
具体的なイメージが浮かばなければ、選ばれない。
ブランドは売り手の頭の中にあるのではない。
買い手の心の中にある。

ブランドに関する誤解

誤解1.知名度を高めれば、ブランドになる
名前は知っているが、買いたいと思わない商品は、
世の中にたくさんある。
その一方で、全国的な知名度は無くても、
特定顧客層に圧倒的に支持されているブランドもある。

誤解2.品質を高めればブランドはできる
品質や安心安全だけではブランド化は難しい。
品質が低ければブランドにはならないが、
品質が高いからといってブランドになるわけではない。

誤解3.広告宣伝費がないと、ブランドはできない。
ふんだんにお金を使って広告を繰り返せば
知名度は高まるかもしれないが、
広告をしたからといってブランド力が高まるわけではない。
口コミも、メディアのの報道もお金はかからない。
ブランドに関する情報伝達は、広告宣伝費がなくても可能だ。

誤解4.まずは、ロゴをつくろう
ロゴをつくる前に、ブランドのあるべき姿、理想の姿、
すなわち、ブランド・アイデンティティを
明確にすることが欠かせない。
ブランド・アイデンティティをシンボル化したもの、
形にしたものがロゴなのだ。

誤解5.数の多さを売りにして、ブランド力を高めよう
我々は日々処理しきれないほど多くの情報のシャワーを
浴びている。
たくさん、いろいろなど数の多さを訴求する
メッセージに対して、消費者は無意識に
フィルターをかけてしまう。
なぜ、詰め合わせセットに、
ブランド力の高い商品がないのか。
なぜ、人気の駅弁ランキングに
幕の内弁当が入らないのか。
ブランドづくりに求められるのは、
足し算の発想ではなく、引き算の発想だ。
強いブランドは、何かに絞り込んでいる。

エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より

強いブランドには、どのような特性があるか
1.ブランドイメージが明快である
買い手の心に明快なブランドイメージを作るには、
売り手側がブランド・アイデンティティを明確にし、
メンバーで共有することが欠かせない。

2.感性に訴求している顧客を引き付けるためには、
機能性の訴求によって、顧客の理性に訴えることは
有効である。
だが、それだけでは強いブランドにはならない。
ブランド作りには、ネーミング、パッケージ、デザイン、
物語、ディスプレイ、接客などで、
顧客の感性に訴えていくことも欠かせない。
21世紀の企業経営は、良い悪いだけの勝負ではなく、
好き嫌いの勝負でもある。
消費者の心を捉えることができれば
良い商品が好きな商品に変わるはずだ。

3.独自性がある
世の中に難が多かった過去は無難だから選ばれた。
日本が貧しかった時代は、平凡が魅力だった。
今は違う。無難や平凡に魅力を感じる人はいない。
皆が簡単に真似出来ることでは、ブランドは生まれてこない。
生みの苦しみがあり、簡単に真似できないからこそ
ブランドなのである。
ブランドづくりに成功するには、
過去に例が無いからやらないではなく、
過去に例が無いから挑戦する。
大変だからやらないのではなく、
大変だから挑戦するという発想が欠かせない。

4.価格以外の魅力で顧客を引き付けている
消費者がブランドに求めているのは低い価格ではなく、
高い価値である。
強いブランドをつくるためには、いかに安く売るかではなく、
いかに安く売らないに知恵を絞るべきだ。
価格の安さでは、顧客との絆は作れない。
価格で惹きつけた客は、価格で逃げていく。

5.情報発生力がある
強いブランドには情報発生力がある。
発信力ではない、発生力だ。
具体的には、新聞、テレビ、雑誌などのメディア経由で、
そのブランドの情報が取り上げられやすいということである。
自分でこの商品は素晴らしいと広告するよりも、
この商品は素晴らしいとメディアが伝えてくれた方が、
はるか信頼性が高く、説得力も強い。
さらに、記事や番組情報は、広告と違って基本的に無料だ。

6.口コミ発生力がある
強いブランドには顧客が顧客を生み出すというメカニズムが
作用している。
消費者は圧倒的に多くの人が、友人・知人の言葉にひかれる。
業者の言葉よりも、知人・友人の口コミが勝っている。

口コミの発生=伝えやすい×伝えたくなる
a.伝えやすい
ブランド名が短く、覚えやすい
特徴が絞り込まれていて、言語化しやすい
語るための材料がある
SNS上の口コミ
個性が明快であり、文章化しやすい
有名ブランドの名前は、シンプルで発音しやすく、
個性的で覚えやすいものが多い。
b.伝えたくなる
顧客満足度が高い
独自性、個性がある
売り手と消費者の心理的距離が近い
SNS上の口コミ
写真映えする
人は満足すれば、その満足感を誰かと共有したいと思う。
ユニークなものに出会えば、人に伝えたくなる。
顧客の交流によって心理的な距離感が縮まれば、
顧客は積極的に、その商品の口コミをしてくれる。

エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より

ブランドづくりの流れ

1.組織作り、ベクトル合わせ
ブランドとは何か
ブランドづくりとは何か
ブランドづくりの目的は何か
これらをメンバーで共有する

2.現状分析
売り手の視点ではなく、買い手の視点で、
現状を客観的に把握し、分析する。
分析項目例
◎企業や商品のイメージ
◎知名度、ブランド力、商品の購入意向
◎独自性
◎ポジショニング
◎強み
◎商品に関心を示す消費者層の抽出
◎商品に関心を示す消費者特性の分析
など

3.ブランド・アイデンティティの構築と共有
目指すべき企業像・商品像
企業・商品のありたい姿を構築・共有する。
しっかりした軸があれば、何をすべきか、
何をすべきでないかが明確になり、ブレない。
軸が無いと、あれもこれもとなってしまい、
戦略が定まらずブレてしまう。

4.ブランド戦略の実行
目に見えないブランド・アイデンティティを可視化したものが、
ブランド要素である。
ブランド要素にはブランド・アイデンティティとの統一性が
欠かせない。
ブランド要素間の統一性も大切だ。
ウェブサイト、ポスター、パンフレット、ロゴ、キャラクター
などを並べて統一性、ハーモニーがあるか。
イメージがバラバラでは、顧客の心の中に明快なイメージを
つくることはできない。

強いブランドには、一貫性がある。ある意味、ワンパターンだ。
ブランド戦略の実行にあたっては、長期的視点を持ち
一貫性のあるコミュニケーションを
しつこいくらい継続することが必要だ。

エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より

５．ブランドの評価・モニタリング
ブランドの健康診断の大きな目的は、
ブランドのありたい姿と現実とのギャップを把握する事。
いくらブランド作りに力を注いでも、ありたい姿が
ターゲット顧客に伝わっていなければ
それは独りよがりに過ぎない。

6.磨き上げ
日本には、名刀に象徴される磨きの文化がある。
名刀が今も美しく輝くのは、磨き続けてきたからだ。
ブランドも同様、輝くためには磨き続ける必要がある。
◎その商品は。コンセプトやイメージが明快だろうか
◎消費者の感性(感心))に訴求しているか
◎独自性があるだろうか
◎価格以外の力で消費者を引き付けているだろうか
◎メディアに取り上げられることはあるだろうか
◎消費者が口コミをし易い特徴があるだろうか

強いブランドは、成り行きまかせではできない。
戦略性と創造性を持って作り上げるものである。

エンジンオイル、OEM仲間の経営塾より