『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』

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永井孝尚

・腕時計をする人は少ないのになぜ腕時計のCMは増えているのか?
・人はベンツを買った後どうしてベンツの広告を見てしまうのか
・女性の太った財布には、何が入っているのか

当時は「正確な時間を知ること」が時計をつける理由だったのである。でもいまやスマホや携帯で正確な時間はすぐわかる。だから腕時計をしない人が増えたわけだ
ジョギング専用ウォッチは「(時計で)体力を強化する」、登山専用ウォッチは「(時計で)安全に登山する」、そしてGPSソーラー腕時計は「(時計で)グローバルビジネスを成功させる」という価値を創造することで、お客さんがお金を出す「理由」を創り、新市場を生み出したのである

高い買い物をした後、広告が気になるのには、実は理由がある。「本当に買ってよかったのか?」高い買い物をした人ほど、内心、そんな不安を抱えているのだ「やっぱり買ってよかった」と不安が解消されたお客さんは、その後も継続して「顧客」になってくれる。
メルセデス・ベンツ社はこれが実にうまい。ベンツオーナーになるとその直後から、オーナーだけが見ることができる会員専用サイトが使えるようになる。ここでは自分の車の保守履歴やドライブ履歴が管理できる。それに加えて、オーナーだけが集まるコミュニティに入ることができる

宮崎のマンゴーは春から夏、一方の十勝のマンゴーは冬に出荷される。時期が違うので市場では競合しない。むしろ1年中マンゴーが食べられることでお客さんは増えて、マンゴーの需要も拡大する。このように他社商品が買われると、自分たちのお客さんもより高い価値を得る相手のことを、マーケティングでは補完的生産者と呼ぶ
十勝マンゴーは、一見すると新しい農作物の商品開発だが、実際には冬にマンゴーを食べるという顧客開発を実現している。商品開発の真の目的とは、商品を作ることではなく、商品を使うお客さんを創り出すことなのである
150円のプリンを買うとき、お客さんは「150円にしては美味しい」商品を買っている。一方、500円のプリンが提供するのは、「最高に美味しいプリンを食べる」という体験だ

「パンパンに膨れた女性の財布の中には、いったい何が入っているんだろう?」女性は安く買うことが大好きだ。そして安く買うことが大好きな女性は、クーポンも大好きだ。だからためたクーポンのために、財布が膨れていたのである。
しかしさらにリサーチしてみると、意外なことがわかった。そのクーポン券の実に6割が、残念なことに期限切れになっていたのである
これを使えるようにすれば消費を刺激でき、女性客がはなまるに来るきっかけづくりができるはず。そこであの「他店期限切れクーポン作戦」をはじめたのだ。このキャンペーンは大きな話題になった。なんと2億円の広告と同じ効果が生まれたのである。回収クーポンは12万枚、売上も3%増えた。大成功だった。
この社長は、その後、若くして親会社である吉野家の社長に大抜擢された

エンジンオイル、OEMの仲間の勉強塾より

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『心を動かす話し方』

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元ボストン・コンサルティング・グループ代表、堀紘一

堀さんは在学中、宿題に関して先生にこんな質問をしたそうです。「先生、この問題の意味がどうしても分からないんだけれど」
すると、先生はこうおっしゃったそうです。「堀くん、君は優秀な生徒だね。そう、君の言う通りこの問題はおかしい。でもみんなそれを疑わずに、問題解決しようとばかりしているんだ」
もし堀さんが、このエピソードに言及せず、「問題解決も大事だけれど、問題発見はもっと大事なんですよ」とだけ話したら、おそらく、聴講生は誰も、もうこの戒めを覚えていないと思います。

やはり話し方には極意というものがあるのです。
最も効果的なのは、「(2)相手が知らない話×(3)相手が関心のある話」という組み合わせ
新しい情報は全体の4割まで講演で話すときは、1つの山場が13分以内で終わるように気をつけている。
1対1でビジネスの話をしたり、大勢を前にプレゼンテーションしたりするときも、同様に“13分ルール”を守っている

1つのテーマを3つの視点で言い換える英語に「クリスタライズ」という言葉がある。日本語でいうと「結晶化」。
本質を理解しないで平気で長話をするタイプは、この結晶化が足りない。本質は結晶化のなかに潜んでいるのだ

しゃべりも文章と同じ。センテンスはできるだけ短く、接続詞を使わずに短くしゃべるのがベスト
相手との共通項をアピールしない理想的な展開は、こちらから言い出す前に、相手に気づいてもらうこと。「そういえば、君は僕の大学の後輩だね」と先方から言ってもらえるのがベストである

リレーションは経年劣化してしまう。関係性が色褪せたり薄れたり、ほとんど切れそうになることもある。それをコミュニケーションが強くしてくれるのだ
グローバル化する社会は間違いなくローコンテクスト化していく
目指すものがなく、努力もしない人は、年上から見て魅力はない

人生とは、自分のやりたい何かを探す旅に他ならない。私のように人生の後半戦に入り、進むべき道がやっと見つかるケースだってある。だから、若いうちから、「やりたいことがない」「未来像が見えない」と焦らなくてもいい。肝心なのは、内面を輝かせる不断の努力である。そのために不可欠なのは、読書というインプットであり、自らを引き上げる手助けをしてくれる先輩たちとの良質なコミュニケーションなのだ

大事なことは「ピアニッシモ」で話す
日本語は同音異義語が多いので早口を慎む
無駄な形容詞、お世辞、飾り言葉を取っ払って、核心を伝える。これを心がけるだけで、相手の理解度は格段に高まる。

ビジネスの現場で相手に時間を浪費させていると気づかず、延々と売り口上を続けていたら、好感を持たれるわけがない
話し方の本質は「どう話すか」ではなく「何を伝えるか」

エンジンオイル、OEMの仲間の勉強塾より

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