西田文朗 NewBlog
消費者がモノやサービスを購入するときの脳の働きに着目した心理プロセスが
「オヤ？ ふむふむ なるほど！ の法則」。
この法則を活用すると、お客さまの心の扉が自然と開き、脳が「快」になり、
「ふむふむ」と検討して「なるほど！」と納得したら、買ってくれる。
商品説明は、大脳皮質、つまり「理屈の脳」に訴えかけるもの。
この大脳皮質は本質的に自己防衛的だ。
「売りつけられるんじゃないか」「損するんじゃないか」
「もっといいものがあるんじゃないか」と疑ってかかります。
これではお客さまの心もお金も動かない。
まず最初に、感情の脳に訴える。
これが売れる「脳の法則」。
そのためには、なんといっても最初の「オヤ？」が大切。
「オヤ？」とは気分。つまり驚きだ。
好奇心をくすぐられた時に起こる認知行動で、
世の中の多くの人たちは気分で動いている。
「オヤ？」が起きたとき、脳は集中している。
そして脳は「快」になり、心の扉が開く。
商品の説明を「ふむふむ」と聞いて脳が分析してくれる。
そして、「なるほど！」と納得したら買う決断をしてくれる。
つまり営業用語で説明すれば、「オヤ？」がアプローチで、
「ふむふむ」が説明で、「なるほど！」はクロージングとなる。
ちなみに商品や宣伝を見て「オヤ？」と思った場合、
イメージはわずか0.1秒、遅くとも0.2秒で感情の脳に届く。
「ふむふむ」という理屈の脳に届くのは0.4秒で、そこから思考が働きだす。
このステップをお客さんの脳に起こすためには、
なんといっても最初の0.1秒の「オヤ？」が大事だ。
これからの時代に「オヤ？」と思われるアイデアを生み出すためには、
信長のような脳になること。
『織田信長はあらゆる面で、誰も思いつかないようなとてつもないことを掲げ、
次々と実行した戦国時代の武将。
これからの時代に圧倒的な勝者になろうと思ったら、
現状を安定させる徳川家康のような脳ではなく、
現状を壊して変える織田信長のような脳になる必要がある。
スティーブ・ジョブズは革新的なアイデアで、世の中のライフスタイルを一変させた。
そのような現状打破的な脳を開発する方法が、前提条件を疑ってみるという思考法だ。
今うまくいっていても、同じことばかりを継続していると、衰退していく。
現状打破の反対は、現状維持。現状を変えようとせず、現状に甘んじること。
現代は、現状維持の姿勢の人は必ず敗者になってしまう。
世の中の変化のスピードがかつてないほど速いからだ。
エンジンオイル、メーカー、OEM仲間の経営塾より
